3月25日，国务院办公厅发布了《关于促进二手车便利交易的若干意见》。在这份指导性文件中，对于二手车行业中备受关注的限迁、增值税、电商平台等问题，提出了一定的促进性建议。

今年两会期间，在李总理所做的政府工作报告中，特别提到了要进一步活跃二手车市场，使其成为挖掘国内汽车市场需求潜力的重要手段。这是继2009年后二手车再次出现在总理的政府工作报告中。

对于行业内比较关注的二手车电商问题，此项《意见》也给出了指导性建议。要求积极引导二手车交易企业线上线下融合发展，鼓励发展电子商务、拍卖等交易方式。国家终于出手了。无疑，这是一剂强心针，必将让今天已经很是红火的二手车电商们再次站在风口浪尖，一边欲乘风飞翔，一边不忘相互厮杀洗牌。最终花落谁家？无非王谢堂前。

作为汽车市场发展中的重要组成部分，二手车一直是整个行业关注的焦点。根据中国汽车流通协会数据显示，2015年国内二手车交易总量为940万辆，预计2016年全国二手车交易总量将肯定突破1000万辆。不过与成熟汽车市场国家相比，中国二手车交易量占汽车市场总交易量的比值还比较低，市场潜力巨大。

这是一块无比巨大的蛋糕，一定有二手车企业会在夜里笑醒，当然，难免不会有哭醒的。想想，市场潜力巨大，国家政策扶植，结果就是一定会有更多玩家挤进来，要么含着金汤匙，要么手握大把资金，要么先前掌握巨大流量，总之，这个市场已经从几年前的拓荒阶段瞬间演变成了一个大者恒大，有钱者通吃的阶段。

为什么这么说？看看过去一年来，二手车电商的烧钱大战就能看出个端倪，下面这张图表是2015年拿到千万美元以上级别融资的二手车玩家。

这么多资金涌入啊？事实上，远远不够。我们再来看看去年一年的烧钱情况。从2015年7月开始，优信率先打响了烧钱广告大战，10月又在《中国好声音》投放60秒广告，有11位明星代言，耗资3000万，被称为中国“史上最贵广告”。还有更狠的，被誉为最财大气粗的瓜子二手车老板杨浩涌，在2015年年初就曾经表示过，公司（赶集网）用于瓜子二手车的总投入达2亿美金。数据显示，瓜子二手车在2015年9月到12月的4个月里，单单广告投放就已经超过了3亿元。杨浩涌还透露，2016年全年瓜子在市场投放层面将投入10个亿。

照这个烧法，你还觉得上图中的融资很大吗？是不是忽然觉得这里更多是陪太子读书的炮灰呢？也许有人会说，我们不玩烧钱的游戏，我们精耕细作，苦练内功，打造用户体验云云……

很遗憾，想法是好的，可是没有钱，拿什么来扩展市场，拿什么来精耕细作，拿什么来苦练内功，拿什么来提高用户体验呢？二手车电商本质上还是流量之上法则，没有流量再好的服务都是梦幻泡影，在竞争激烈且残酷的新兴市场，尤其是移动互联网市场，快鱼吃慢鱼是钢铁一般坚硬的真理。没钱可烧最后熬死的案例不计其数。

二手车的特性决定了，这是一场资本的战争。二手车车源分散，用户分散，要想获取这些资源，成本极高。如果没有一个足够大的流量来源支持，最后只能变成枯海。二手车电商需要垂直的精准流量，因此获取成本相对非常高，行业里如果有人大谈口碑免费获客，基本可以判断他在说假话，如果可以通过口碑免费获客，那天下就没有难做的电商生意了。那么如何才能获得用户和流量呢？

首先，需要建立一个足够庞大的线下团队。这不是淘宝卖货，用户经过10多年的教育都知道想买个东西去淘宝搜一下，但是二手车不一样，它需要二手车电商企业派出人员扎根下线，收车、验车、过户。而且人员要专业，这可不是外卖行业临时招聘一些快递员那么简单。要想建立一支专业的线下团队需要大量的资本支持。此其一。目前，线下自建专业团队的有C2B模式的车易拍，和B2C模式的优信拍。在最依赖线下团队的C2C模式中，瓜子二手车的线下团队超过4000余人，覆盖超过70个城市，而与其模式一样的人人车覆盖30余个城市，人员不到2000人，在人才的积累上和规模上显然略逊一筹。从公开的数据可以看到，瓜子二手车共完成2轮融资，天使6000万美金，A轮超过2亿美金。人人车共计完成3轮融资，融资A+B+三轮总额为1.1亿美金，可见资本对于公司发展的规模与速度的重要性。

其二，二手车分散在全国各地，这就需要二手车电商企业要撒网式的，一个一个的确和城市去开拓市场，坐在杭州买卖全国，那是淘宝干的事，二手车可不行。所以，必须要百度、滴滴那样，去各个地区和城市招募地方代理商和司机，不同之处在于，二手车企业招募的是二手车。中国有多少个城市？想想就知道有多烧钱了。车易拍和优信因为创建多年，已经完成了城市的布局，在其所在的模式领域稳坐第一。而最近崛起的C2C模式中，瓜子与人人车走的路也不尽相同，因为雄厚的资本支持瓜子采用的是疯狂的扩张，尽管比人人车还晚创办半年，却在城市覆盖数上是人人车的两倍。遥想当年，美团与大众点评之战胜负的一个重要点便是美团积极的在全国进行大规模的城市布局，而大众点评仅在一线及部分二线城市进行布局，尽管大众点评有效控制了成本，却输在了规模的抗衡上。美团和大众点评对战的道理谁都懂，后来的创业者也都想尽力去避免这个问题，但没有资本的支持，很难实现快速的城市扩张，人人车就是一个例子，4家最有名的二手车电商中，人人车的融资额最少，在城市扩张的路上走得相对较慢。在国家政策的大力支持下，在消费者的需求爆发之时，之后准备好的玩家才能第一时间享受这些红利。

其三，二手车有个特点，低频高价信任度低，这就需要一个漫长的市场教育过程，就像当年淘宝也是满世界打广告教育大家网上可以买东西，而且有支付宝保证货物和资金的安全。这个过程没有别的途径，只有烧钱做广告。在这点上，优信、瓜子与人人车都想的很明白，但口袋里的钱决定了你能做多大的事。拥有豪华投资人阵容的优信拍打出了行业最贵广告，大博眼球。瓜子二手车更是几亿广告费砸市场。在广告的投放上，在赶集时代就做了多年广告营销的瓜子二手车CEO杨浩涌显然更有经验，他采用的是大预算持续大的模式。资金最少的人人车采取的是跟随的策略。验证广告是否有效最有效的数据就是百度指数。显然在广告这一局上，有钱又有经验的瓜子更胜一筹。在数家二手车电商同时打广告教育市场的时期，瓜子收获了最大的关注度。

记得30多年前改革开放初期，深圳有一块路牌广告上面写着：时间就是金钱。如今看来虽然正确但不彻底，今天已经变成了：金钱就是时间。

用钱换时间，有足够的资金，后来者依然可以居上，而且资本的投入进一步拉开了竞争者的距离。最可怕的是，资本是逐利的，他们更愿意盯着那些跑在最前面的玩家，已备及时提供充足的资本弹药，而对于后面的玩家，赢得战争的几率越小，越难拿到足够的资本支持。

这就是一个无情的资本游戏。大正恒大，强者恒强，快者恒快。

作者是《中国企业家》、《彭博商业周刊》前科技主笔

我的文章还将发布到百度百家、今日头条、新浪科技、腾讯科技、网易科技、搜狐客户端、一点资讯、虎嗅、钛媒体等数十家网站

我的一个微信公众号是“王长胜”ID：wangchangsheng110

我的另一个微信公众号是“科技观察”ID：kejiguancha