第14次参加全国“两会”的苏宁控股集团董事长张近东，这次携带5份提案进京参政议政，其中两个提案与农村电商有关，包括农村电商人才培训、农村物流体系建设。

这是继去年的“要通过互联网实现农产品上行，增加农民收入”提案之后，张近东再次聚焦农村电商。从张近东连续两年的提案以及近来苏宁关于电商下乡的一系列举措中，铁哥总结出苏宁的电商下乡的“三步走”战略。

第一步：多快好省建渠道

受农村物流以及用户触网条件等诸多条件限制，主流电商平台进军农村多以实体店形式推进，店铺不仅承担品牌展示以及用户教育，亦可成为物流中转的重要通道，可谓一箭双雕。

苏宁也在去年建设1011家苏宁易购直营店，并计划2016年再建成1500家，至2020年完成10000个直营店的目标，覆盖全国绝大部分农村市场。

而同为电商服务站，苏宁易购却有明显不同。

1.     直营店的可持续盈利

纯电商平台由于缺乏线下实体支持，其线下渠道多要承担销量和物流的双重压力，是难以在短时间内实现盈利条件的。

而苏宁直营店则不同，其主要覆盖在县镇一级，与规模较大的苏宁连锁门店形成渠道和品牌的互补。直营店面积多在100-200平方米左右，三个员工，与传统门店实现库存共享，店内用电视实现虚拟出样，以低库存满足用户的多种需求。

传统门店在互联网格局之下运营艰难，乃多是门店受覆盖面的限制，无法如互联网那般实现用户几何倍数的增长。而苏宁易购直营店则是将触角伸向农村市场的最末端——村镇一级，实现农村市场的全面覆盖。

与门店之间互为补充，不仅可提高整个苏宁易购在农村的市场增量，而又由于其渠道优势，较之纯电商企业又有极强的物流优势。如此，苏宁易购的服务店是有长期盈利的能力的，苏宁的整个农村电商下乡模式也有望成为最先盈利的农村电商项目。

2.     确保服务品质的自营模式

如何看待电商下乡的终端门店，业内多有不同看法，如京东多采取兼职人员，旨在将效率最大化，但铁哥始终认为兼职人员做终端市场确实可以一定程度上加快发展，但事实上，由于兼职人员服务上的不可控，使得一旦有问题发生，将极大破坏本已脆弱的农村电商生态，给整个行业带来极其严重的后果。

而苏宁服务店则不同，精选农村地区热销的产品进行实体出样，其自营模式确保服务和品质的可控，有效规避电商企业下乡的种种弊端。

第二步：建立惠及所有农村居民的运营战略

从这两年的提案不难发现，苏宁并不是将农村市场简单视为产品倾销平台，而是希望借助其渠道和冷链物流的双重优势，实现农产品的上行销售，农民可借电商渠道实现增收，而今年关于人才储备的提案则是希望通过农村电商人才的培训，以期将电商作为新的商业生态在农村生根发芽。

去年以来，苏宁接连与江西省、安徽省、四川省、甘肃省等签署电商合作协议。苏宁易购借助其终端服务店以及冷链物流优势，将当地特产以效率和品质最大化形式将产品销出。

此前，苏宁一直奉行冷链物流补贴制度，实现农产品的便捷上行。而苏宁物流云平台则通过大数据和社会物流资源的整合，在物流中实现社会资源利用的最大化。解决物流问题，农村的产品上行问题便解决大半。

在铁哥看来，农村由于受信息等诸多条件限制，一直未完全享受现代商业文明的福利，而电商下乡，伴随物流的畅通，居民收入的提高，再有农村电商人才的全面培养，这不仅是电商业的成果，乃是整个现代商业文明发展的重大进展。

在此，苏宁功不可没。

第三步：建立O2O的农业电商模式

如前文所言，苏宁通过遍及城乡的门店网络，将其商品、服务直达市场末梢神经，也同样意味着将物流仓储下沉至县镇一级。

苏宁的农村电商模式，旨是在打造一村一款特色产品，一县一个优势产业，立足当地，建立特色化、精准化、社会化、产业化的农村电商模式，多产业协同带动当地发展，多渠道配合解决销售难关。

与传统电商单纯的工业品下乡，掏空当地经济不同，苏宁立足当地发展农村电商，提出了“生产在当地、销售在当地、就业在当地、纳税在当地”的策略，通过农民增收、农业提效来促进经济发展，从而实现零售业的良性循环。

因此我们不难发现，在苏宁农村电商的O2O布局中，各地特色农产品可以通过苏宁的渠道实现中转，通过线上平台的中华特色馆，实现农产品从田间到餐桌的直邮。

至此，我们可以看到O2O的优势，既有线下渠道的网格状分布，又有线上平台的规模化运营，使电商在农村市场可实现快速复制和迭代，实现用户、农户、平台的多方利益共享。

通过张近东这两年关于农村电商的提案不难看出，苏宁在农村电商的步伐和考虑要相对务实许多。此三步走战略为铁哥根据苏宁最近种种行为整理而来，旨在希望诸位电商企业能够以冷静心态认真对待电商下乡这项事业。

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