近期滴滴方面宣布要进军电商，滴滴的优势在于共享经济，在交通道路有限的情况下将汽车的负载能力发挥到最大，进而帮助乘客更好的出行以及降低整个交通运输的负担。

基于以上逻辑，滴滴做汽车电商是一个与自身生态相反的业务，“卖车”将会更为增加交通的拥堵，出于这样的好奇，我这次跟随搜狐观察团对负责滴滴电商的朱总进行了一次采访。

一，滴滴为什么做电商？

简单的说，滴滴要解决的是一切涉及到出行问题，滴滴的主要业务是做共享经济，但并不意味着汽车交易市场就是其所排斥，滴滴的部分用户其实也是想要购买汽车的潜在用户，这些用户即使不在滴滴买车也会在别的地方买车，滴滴只是在提供一个更为便捷入口。

这一切并不违背用户体验。

二，滴滴用户的买车逻辑

传统用户汽车购买逻辑是：

登陆相关网站查看PGC人员试驾测评以及他人UGC->线下4S店体验试驾->线下4S店成交或线上电商网站成交->回到线上提供UGC

而滴滴的主要逻辑则是：

线上下单试驾->线下体验试驾->线上成交->部分用户成为滴滴车主

滴滴的主要逻辑是通过试驾优势切入到整个环节中，并且在最后一部分增加了购买汽车用户成为滴滴车主的闭环。

滴滴的最大优势是试驾，根据官方1月16日的试驾公开数据，试驾的订单量是140万，而真实产生服务的数据量大约在50万。而这50万人则是潜在购买人群，根据某内部人士消息，用户从决策到试驾的成本在高达800左右，而滴滴在这方面有绝对优势。如果汽车电商做一个低频的试驾APP，那么这个试驾市场是非常难做起来的，因为试驾的需求过于低频的需求，属于“一两次性消费”，单一用户不会反复使用，而其单一用户的推广成本又极高，但是这种低频应用嫁接到滴滴这个高频应用上之后则有着很好的适应性，有着相互契合的天然基因。

其次在数据方面，滴滴拥有的快车、专车、顺风车车主的对应车型，由于这些车主拥有对应的车型，并且长期驾驶，所以这些车主可以为成为潜在购买用户的“意见领袖”，滴滴可以实现对“意见领袖”的整合，例如给出对应车型客观参考意见的车主寄予补贴之类。

再次是UGC的闭环打造，目前滴滴的用户试驾已经创造了大量用户的UGC评论内容，这些内容也可以为其他用户提供极大的参考价值，而如果其再加上PGC专业测评内容的话，则又可以覆盖部分汽车之家等垂直网站的市场，向前延生。

最后是滴滴的整体闭环，根据朱总所提供的调查数据，滴滴有买车意向的用户，有80%的用户也愿意成为滴滴车主。虽然只是意向调查，真实数据未必有这么高，但是至少会留有一部分用户成为整个滴滴快车、顺风车系统中的一部分，这对滴滴也有很好的价值。

三，几个待观察

1）从试驾到买车的转化率 

汽车属于高价消费品，因此消费者决策极为理性，普通用户绝对不可能因为一次试驾就决定立即购买，这是毫无疑问的。因此滴滴也必然面临着，从用户试驾到用户购买的转化问题。

2）用户从买车到成为滴滴车主的转化率

此前虽然说滴滴买车人群有成为滴滴车主的意愿，但是实际上还未可知，真实数据还是没有存在的。

3）PGC+UGC如何构建

目前汽车之家、太平洋汽车网等汽车垂直类网站已经构建了极强的内容壁垒，PGC+UGC的内容已经非常强，而如果滴滴要完成整个汽车电商产业的闭环又不得不朝着PGC+UGC衍生，目前就以试驾而言，由于用户是手机输入，所以整体的评论都偏短，价值普遍没有汽车之家这些用户所创造的UGC价值高，汽车之家等网站都有着很强的用户氛围，有着极强的运营经验，而滴滴则属于工具类产品，向运营发力同样需要很强经验，再加上汽车之家这样的垂直汽车内容网站已经屹立于中国10年左右，滴滴要想追过恐怕还为时尚早。

结语：

滴滴做电商的优势在于高频到低频的借势，通过试驾切入到整个汽车电商行业。而其面临的困境也在于，从试驾到购买这中间的转化问题，如果不为用户提供一套整体的PGC+UGC的内容，恐怕很难帮助用户做好决策，而最终只可能沦为一个只是有“试驾”功能的产品，用户通过其他网站决策，再利用滴滴试驾，最后又跑到其他地方交易，再回到其他垂直网站进行UGC讨论，滴滴只是建立了一个中间桥梁，而无法控制两端的资源，这或许是滴滴做汽车电商未来所最为需要面临的问题。

作者微信公众号：shouxifayanzhe