“屋牛更像一头慢牛”——屋牛电商CEO钱晟磊如是说。

在这个互联网创业极速爆发，几乎所有相关创业者都在迫不及待开疆扩地、抢占山头的时代，这群年轻的屋牛人却按部就班的慢步前行。而另一方面，经历过2014年酝酿后的互联网家装进入融资潮，风投、互联网企业、传统装修公司纷纷入局，据不完全统计，目前国内的互联网家装平台多达200家，仅2015年上半年获得融资的就有22家之多。

随着玩家越来越多，互联网家装市场的竞争亦愈来愈激烈，而在这样的关口，屋牛却仍选择做一只慢行的“耕牛”。作为投资方的红杉资本却也不急不躁的让这只“慢牛”缓慢发展，在慢的背后，屋牛联合创始人兼CEO钱晟磊的思考和逻辑到底是什么？

生于绿城

也许你不熟悉屋牛，但你对绿城肯定不陌生。

屋牛电子商务有限公司成立于2014年，是网筑集团全资子公司，而网筑集团的前身为绿城集团的全资子公司绿城电商。2015年年初，红杉资本领投的6000万美元促使绿城电商裂变为网筑集团。

据了解，网筑集团下辖三个子公司，分别是定位在家装服务的屋牛电商、给开发商提供建材等供应链服务的绿城电商和做供应链金融管理服务的仟金顶。

“屋牛是网筑集团下面的一块业务，因为我们那时候已经有这个设想，即将来网筑集团下面会有B2B的业务，会有B2C的业务。B2B就是绿城电商，给房产开发商提供整套建材供应链管理服务这样的业务。B2C就是家装服务平台屋牛。”红杉资本合伙人刘星告诉记者。

据钱晟磊透露，目前绿城只是网筑集团的小股东，三位创始人（钱晟磊、宓建栋、赖伟央）掌握着网筑集团的控股权。

值得注意的是，尽管已经从绿城独立出来，但屋牛与绿城依然关系紧密。

网筑集团的三个合伙人均来自于早前的绿城电商，彼时绿城集团的掌舵者宋卫平找到同乡宓建栋，两人在深夜商讨对电商的种种设想。此后，绿城电商成立，定位在B2B领域，以集中采购平台的身份来取代层级众多的经销商，同时把交易过程透明化。在这个时期，钱晟磊和出身绿城供应链系统的赖伟央都加入绿城电商担任要职。

绿城电商成立的第一年，八成以上的营收来自绿城集团。而绿城电商裂变成的网筑集团目前的重要客户之一仍然是绿城集团，且其提供的供应链服务也是绿城血统。

在谈及屋牛进军家装领域供应链服务时，钱晟磊告诉记者，“建材供应链不是一朝一夕能够达成的，而这条供应链是经过绿城集团千锤百炼做了五年之后，形成的一个高品质的供应链。我们屋牛在网筑集团算一个小弟，有前面打下比较好的基础能够拿来用，这是非常重要的优势。”

“实际上这是一个供应链非常长，深度非常深，对施工的落地性要求非常高的行业。今天绿城集团的伙伴一直在说，怎么把这十几年来绿城精装修经验运用到家装行业中去，这不是简简单单一个文档和精装修标准能够落实实施的。”

屋牛模式

目前，屋牛的目标客户定位是讲究生活品质的中高端客户群体，主要是c端客户。

“屋牛电商并非一家家装公司，而是一个连接客户与家装产业链各方合作伙伴的平台。我们致力于优化整个行业利益结构，从而形成多方共赢的优质生态圈。”钱晟磊告诉记者。

据了解，目前，屋牛把整个家装服务的过程分成了四大模块，即客户入口、服务实施、供应链和后期维护。“我们打造客户入口重构了家装的消费场景，提供全屋的解决方案，实现了自助化、规范化、透明化的报价，消除了业内的潜规。”钱晟磊介绍道。业主可以通过屋牛的平台，一站式的完成设计、材料选型和报价清单的输出。

在服务实施阶段，钱晟磊告诉记者：“屋牛并不是一家家装公司，而是协同我们的家装公司一起来完成最后的落地服务。”屋牛给合作伙伴提供严格的设计施工标准、培训认证、过程管控，同时客户可以通过在移动端的“装修乐”移动应用实现在线视频监控，施工进程查询，工程节点的验收等等相关服务。

“我们对家装公司是有一定的选择，“牛匠堂”是我们教研合一的一个部门，我们所做的研发一直把工序做相应优化，工序优化之后家装效率就能提升，同样的时间，单位产值就会增加。第二，家装公司花费最大的一笔费用就是拓客，现在通过屋牛的平台帮它找到了客源，因为我们屋牛有更大的客户入口，有更大的流量。通过客户的获取，另外通过流量帮助他们把效率做相应的提升。同时，由于家装公司使用了我们全屋产品，我们有ID+系统，原来他做一套方案要两天四天，现在28分钟就可以解决，实际上大大减少了他和客户的沟通成本。”

在供应链板块，屋牛借助于网筑集团的供应链支撑体系，整合了绿城集团精装集采的成果。同时配合屋牛自建的仓储物流体系，以控制整个供应链系统的及时和可靠。

这一模式获得了资本方的认可。

“我们的选择是要做一个家装服务平台，我们要让更多的家装公司成为我们的客户，或者说我们把它看成合作伙伴，我们要让他们去服务业主。为什么要这样做，因为用时髦的话说，你可以理解为众包，你可以理解为把服务工作众包给这些家装公司。”红杉资本合伙人刘星告诉记者。

“这是一个值得关注的领域，很多创业者都感觉到用户的痛点和存在的问题，所以需要去解决。这么多创业公司，屋牛有屋牛的想法和理念。我希望它成为中国千家万户一个航母级的新品牌。如果硬要比较网筑的模式，会和谁比较，我说只能和阿里。但是我们能不能做到，我们不希望现在过多渲染这些东西，最后是不是能够被市场所接受，在市场当中胜出，我觉得还是围绕钱说的，你是不是为用户创造价值，是不是真的提高效率，你说的透明化，独具匠心，是不是真能得以体现。如果真做到了，没有理由不成功。”

三个慢动作

2015年被称为是互联网家装元年，众多“互联网家装”企业借着互联网+的东风而生。在市场规模渐起的当下，许多衔着资本金钥匙的企业声势浩荡，而这时的屋牛却并没有快速的跑马圈地占领市场，而是花大量时间在以下三件事上：

首先是整合产业链上下游资源，形成家装全过程高效闭环。家装是个非标行业，其产业链的长度和复杂程度，决定了其在拥抱互联网后的落地难度系数较传统家装行业以加成递增。钱晟磊认为，对屋牛电商而言，其首要目标即通过整合产业链资源，做好一个减法和一个加法。

减法即屋牛电商凭借其先天的绿城品质基因，并联合其母公司网筑集团旗下专注于为工程客户提供建材与楼宇设备的绿城电商，提供国内外一线品牌的建材，去中介化和去渠道化，减少交易成本，也为屋牛电商的供应链整合提供基础支持。

加法即屋牛电商所强调的其作为一个平台而非家装公司所带来的行业交易效率的提升。屋牛电商通过网络化的工具、标准化的培训、系统化的客户管理，为加入屋牛电商的家装公司提升其工程效率、服务质量和管理能力，为设计师提升专业技能，增加业务单量。

此外，屋牛电商通过与施工、安装、服务和物流配送等相关环节的供应商紧密合作，以信息化系统支持服务过程和业务流转环节高效协同。比如通过“装修乐”移动端，施工人员上传工程进度照片供用户了解施工状况，且每天可获得50元的奖励。这不仅实现了客户通过碎片时间监理工程，还能通过客户在线对工长的评价，促进施工人员的激励和口碑经营。屋牛电商通过与视频设备供应商的合作，让客户通过应用“透明工地”，在家中安装摄像头后，即可实现视频同步施工现场，时时呈现工程进度。

其次是打造非标体系下的标准化产品，提升客户体验和家装品质。

面对家装行业作为非标行业的复杂性，在客户入口端，屋牛电商根据$APPEALS（价格、可获得性、包装、性能、易用性、保证性、生命周期成本、社会接受度）细分客户需求，分级分步满足，打造基础产品、升级产品和定制产品体系，以自营建材和绿城工艺，为消费者提供家装解决方案。

在施工服务过程中，屋牛的“牛匠堂”主要担负施工标准输出、培训和品质管控职责，将标准化施工流程做到极致。在标准输出上，其深化设计的施工图标准，使屋牛电商成为国内家装行业首家输出标准高于行业标准的公司；

在培训上，针对装修公司设计师进行深化设计培训，经过培训的设计师出具的施工图具备达到工装标准的专业性，只要具备读图能力的工长就能完全根据图纸顺利施工，避免了施工中的返工和繁复沟通，规范了设计师和经理的交底规范，确保图纸和施工一致；在品控上，屋牛电商提供三层监理，即家装公司的项目经理，屋牛电商品控师以及专业第三方监理，确保施工过程在终端质量上的高标准和高水平。

第三：聚焦并深耕杭州和江浙市场，不激进扩张

区别于其他互联网家装企业在全国范围内的急速扩张，目前屋牛电商专注于杭州和江浙市场的业务开拓，这不仅因为其品牌基因中的浙商背景，更重要的是，钱晟磊认为只有通过区域深耕，以杭州为中心，辐射周边，实现由点及面的市场拓展，才能实现屋牛品质，而不是将品牌失信和品质失控沦为急速扩张下所谓试错的代价。毕竟，互联网家装无论再怎么通过互联网技术去革新传统家装行业，其冗长复杂的产业链始终是行业立足之本，只有静下心来慢工出细活，将品质和服务提升上去，才能夯实互联网家装行业发展的基础，才能去谈复制和试错。

“屋牛更像一头慢牛，我们需要慢慢把服务做深，从而在业界树立良好的口碑。因为我们不认为这个行业一定是有先发快速跑的优势，它不像团购，因为它的服务很重。当你前面的客户遇到口碑问题的时候，这种打击是毁灭性的。”钱晟磊告诉记者，“如果跑得太快，如果我们内功不够扎实的话，相当于埋下N多个地雷。这些爆出来的时候，并不是说靠媒体朋友们洗洗白，这是做不到的。因为互联网口碑传播，已经没有办法做到这些东西了。”

所以目前屋牛的发展思路是植根于杭州，跑通屋牛自己的模式，没有问题后再向外发展。

对于屋牛的慢动作，刘星表示：“我们也希望团队不要过于浮躁，沉下心干这个阶段该干的事情。”

本文来源《东方企业家》杂志，作者：张铭

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