>>>>这两周不谈“黑五”都觉得自己不是电商圈的人了！

如果说双十一是电商巨头们的流量争斗战，那么自上周五开始，随着大洋彼岸“黑五”的旋风彻底落地中国，跨境电商们就该成为这一场海外文化资产的争夺者了。众多跨境电商参与进来的好处是，合力将“黑五”打造成了一场华丽的盛宴，可问题就是，这么多的参与者，在灯影绚烂的舞池上旋转时，还真不知道如何区分谁是谁？

你说你知道亚马逊，对，海外商品同价是其特征；也能分辨洋码头，他们是买手制。可是，蜜芽呢，你知道那只平时头戴一朵小红花的小兔子在这场盛宴中又怎么“妆扮”自己呢？

四大仓库PK赛？

原来最精心的“妆扮”在玩的地方上啊！当众多跨境电商从价格、品类和物流方面不断给自己加码时，蜜芽却以仓库为维度展开四大仓PK比赛，跟消费者一起玩。

不懂？

其实就是蜜芽在自己宁波和重庆的保税仓、北京综合仓以及海外直邮仓的四个仓库之间展开销售比赛。从蜜芽的“黑五”页面可以看出，四大仓库都有来自各国的不同品牌，涉及包括婴童餐具、婴童出行用具、婴童饮食、营养品、居家清洁用品以及国际女士护肤化妆大牌等品类。

这么做，一方面传播了自己仓库优势，因为仓库这种因素，很少会被消费者关注。但，蜜芽的仓库其实有很多品牌的元素，比如重庆保税仓，就是从欧洲来的商品居多，因为有一带一路上的渝新欧国际铁路，欧洲商品通过铁路直达中国重庆，不用绕道北上广深等海关重镇。

这种优势，蜜芽通过新闻稿很难直达消费层面，现在通过这种玩法，可以很好的传播自己在仓储方面的优势。

这个比赛就是看这四大仓库，哪个仓库能够吸引到最多的消费者，能够完成最多订单、包裹最多等等。这使仓库之间的竞争激烈起来，但并没有造成各仓库的运行混乱。

而蜜芽CEO刘楠“哪个仓支持的用户最多、包裹最多，就给哪个仓奖现金重奖”的内部承诺，还最大限度的调动各仓库的员工的积极性，使蜜芽“黑五”的仓库运营比较有效合理。

可是怎么让消费者参与进来呢？因为对于蜜芽来说，员工的积极性调动如果没有消费者的参与，那就如往火炉里泼了一盆凉水。所以，此次蜜芽四大仓库PK赛“谁是冠军”的投票权还在消费者手中。

消费者在各个仓之间不仅能享受到品牌折扣，还能享受到仓库的全场折扣，比如全球海外仓满399元减50元、北京综合仓满388元减88元，宁波和重庆保税仓满199元减50元。这样，消费者可以直观感受到双重价格的优惠力度，并根据自己的意愿为自己喜欢的仓库投票，投完票消费者还能获得该仓发送的购物红包。

可是消费者真的愿意参与吗？

试想一下，你想买两罐3段的 Aptamil 婴儿配方奶粉，市场价是516元，刚巧蜜芽的重庆保税区有这个奶粉，哈，276元，而且重庆保税区还满199元减50元，现在是226元。比原价足足便宜了一半还多，这让你很满意并且为重庆保税仓投了一票，蜜芽居然还会再给你该仓的购物红包。

这样说起来对消费者的好处是多的不行不行的了。可是如果消费者都不进蜜芽的网站，前边的消费者参与不是就成浮云了吗。

流量方面，还好有百度护航。

日前蜜芽获得的D轮融资由百度领投，而蜜芽此次的“黑五”就是把有巨头当靠山的优势发挥出来：在“黑五”期间，百度将向蜜芽开放大规模流量。在百度词条搜索“黑五”、“海外商品”、“母婴用品”等等相关词汇时，百度页面会首推蜜芽，用户点击将直接进入蜜芽的页面，进行购物。

流量有了，吸引消费者参与的玩法有了，可是这样就够了吗？

“黑五”只是个契机？

很明显，蜜芽最想做的事，是借着“黑五”的机会，把自己的品牌树立起来。

“黑五”的本质是优惠吸引消费者剁手，可是之后呢？

我前边说到的例子很好玩，可是当引导消费者在自己的网站下单购买再到投票结束，这个环节完了以后，消费者又会被另外的新鲜玩法吸引过去。等到明年的“黑五”，蜜芽不得不再出新招捕获消费者，这就成了一个恶性循环。

由恶性到良性的关键在于，把边缘消费者培养成自己的核心消费者。

所以蜜芽想抓住“黑五”这个契机，使其成为树立品牌的一次机会。

从蜜芽网站可以看出：通过“黑五”，蜜芽一方面希望把最受中国妈妈喜欢的海外品牌带给她们；另一方面又希望可以根据用户的需求，反过来去寻找更多的海外好品牌。

这是在干嘛？不就是在迎合消费者并希望借此提高妈妈们对蜜芽的依赖吗？

所以，蜜芽有个策略，怎么能树立好品牌怎么搞“黑五”。

一方面，蜜芽引进来了妈妈们喜欢的海外品牌。这件事看起来做的还不错。作为一个纯母婴电商，和亚马逊和洋码头等对国外所有的单品都推荐不同，蜜芽在为“黑五”备货方面，蜜芽在宁波的保税仓就达到400个集装箱的纸尿裤标品；而重庆保税区有超过2亿的欧洲商品，包括近1000个品牌，4万个SKU。

可是另一方面，希望根据用户需求去寻找海外品牌就可能相对难一点。因为消费者的需求一般很零散。据蜜芽的一份调查显示，现在用户对跨境消费，不再像之前那么聚焦在同质化的“奶粉、纸尿裤”上了，他们会的关注到更多海外的优质非标品。

于是蜜芽就消费者这个需求，给了自己的平台一个明确的定位，除了“纯母婴电商”这个关键词，还多了一个“非标品”。

所以，在 “黑五”备货结构方面，蜜芽也并不像其他母婴电商一样主抓标品，反而将一些优质非标品作为主推，甚至成为蜜芽最大的占比类目。据蜜芽销售数据显示，蜜芽现在标品销售占比30%左右，而行业中普遍是这个数值两倍甚至更高。

那么，是不是引进妈妈们喜欢的品牌就能抓住消费者的心了？

当然是否了！

服务意识要跟上。

不过说到跨境电商的服务，主要是“物流配送”、“消费者体验”等。而蜜芽为过好“黑五”，早前与保税物流园区的海关和快递都进行沟通并且要求自己的“黑五”节奏不慢于双十一。蜜芽双十一期间客服的接通率在95%以上；配送方面，所有订单都在7天内完成发货，蜜芽在重庆保税物流园区外就有60辆邮政大卡车等候送货。

所以，当所有电商都凑着热闹过“黑五”的时候，还是要想一想自己过“黑五”是干嘛？卖货还是攒人气。你只有明确了自己想要干什么，才能容易被区分出来，当自己品牌的特征那么那么明显的时候，也许不需要特定的节日为你造势促销，因为你做好了，天天都可以销量居高！

<完>

——关注公众号tiaoxiEC后，欢迎各位小伙伴来后台捣蛋。——