◆ “处女座”的周剑是个工作狂，一个月有20多天都在出差，只有一天时间陪伴4岁的女儿。

文| 铅笔道 记者 薛婷

导语

2006年，研究生毕业后，周剑进入汽车和汽车后服务领域。一晃近十年，他从未离开这个行业。

2015年，周做起了“找车品”，定位汽车用品（汽车装饰、电子产品等）B2B自营电商。他与车品生产厂家签订独家授权协议，直接拿货，通过平台卖给线下店（维修店、装饰店、改装店等）或网上卖家，比市场采购价平均低约10%。

依靠行业积累，上线前，周剑搞定了100个独家授权品牌，上线1500个SKU，并转化了一部分客户。

10月20日，“找车品”上线，依靠“低价”，11月，“找车品”日交易额达到5万元。如今，日交易额稳定在10万左右。

◆  周剑与天使投资人薛蛮子

下一步，周计划依靠爆款产品行车记录仪做地推，以此打开市场，扩大平台知名度。2015年9月，该项目获得600万天使融资，由薛蛮子领投，其余两位跟投方为汽车后行业个人投资者。

注:  周剑已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

2008年，周剑进入九州传媒，后者是一本汽车后服务方面热门的改装类、电子类的报纸杂志。次年，周建议公司将重点转移到展会。3年间，他们将展会做到20万平米。2012年该项目以2亿估值卖给英国某展会公司。由此，周剑收获第一桶金。

离开后，周剑没有停歇，打算继续在汽车后市场掘金。“做展会时，我每天面对的是参展工厂、4S店、改装店、省级代理、市级代理、外贸公司、批发零售和商超等。”几年下来，他手中有3000多家上游生产厂家的资源，下游采购商则有10几万。

2013年，周发现身边不少人在天猫、京东做汽车配件、车品电商，收益颇丰。机缘巧合，他和几个伙伴共同做了一个电商的地产项目，为汽车配件、车品电商提供低价的办公场所、政府优惠政策、培训，帮其沟通上游货源等。

这是周剑第一次真正接触互联网，他觉得很新鲜。“通过这个平台结识了一些阿里、京东的高管。”

拥有众多卖家资源，去年上半年，周干脆借助地产项目，做了一个配件、车品分销平台（传统模式，以客服为主），从厂家拿货分销给淘宝、京东上的店家。至今年3月，平台每月流水近600万，下游店家约800家。“这是‘找车品’的前身。”他笑道。

毕竟不是独立运作，分销平台与地产项目矛盾显现。“首先，我觉得地产项目投入太大；其次，股东结构太复杂，影响决策。”周停掉了分销业务，重头再来。

一方面，周不甘心；另一方面，他想借机要做一个更加互联网化的项目。对此，但他是个门外汉。6月，周剑一人跑到北京，在中关村创业大街晃了一个月。“找找纯互联网的氛围。”

◆  生活中的周剑，也有狂野的一面。

看看书，参加一些创业活动……周的北京之行，收获良多。“我认识了一些原百度、阿里和他们的创业者。”一番交流下来，他明确了两点：大方向依然为汽车后产品平台，重新组建一支有互联网背景的团队。期间，周在一家咖啡厅，无意间与一位腾讯的技术牛人打了声招呼，后来，他成了周的现任CTO。

方向还要更聚焦。几个做电商的朋友为周明晰了思路。“他们说资本对B2B电商更加认可，我的背景更适合做B2B，做B2C没有流量优势，能成的机率很小。”

感觉对了，回到广州，周马上查询，车品行业的“找”字辈域名还有没有。“那天我最高兴，一看还没有人用，当天就把‘找车品’域名注册了。”难掩兴奋，他接着说：“当时想找东西最厉害的动物是老鼠，我就用老鼠做原型，勾勒出了商标。”

随后，周花了大把时间研究“找”字辈的平台，找钢网、找油网等。“那些平台有撮合模式，有自营模式，大部分是前者。”

分析下来，周觉得汽车后市场做撮合机会不大。“撮合已经有阿里巴巴、慧聪网这些巨头，短期内，难以让他们上面的客户迁移过来。”周剑绕道而行 ，坚定要做自营。

品类上，周只做汽车用品（车饰、电子用品等）。汽车后市场可分为汽车配件和汽车用品。为了更大的客户基础，起初周曾想过把配件放进来。

“事实上，配件和用品是截然不同的。配件是标准件，如螺丝、螺帽，很难通过生产来改变成本。而且配件的SKU非常大，每种量又很少。初始，平台宽度一定要控制，否则资金、人才成本太高。” 

9月，技术团队开发平台期间，周大批量联系上游车品厂家。“主要与厂家商量几个品牌的独家授权。第一批联系的都跟我很熟，授权一签，我们这边美工就能上传SKU数据包了。”

一个月下来，周剑拿到了约100个品牌授权，1500个SKU数据包。他按照汽车电子类、影音导航类、汽车内饰、汽车香水、汽车改装键等分类，每个品类找4~5家供应商，价位中高低全覆盖。比如做汽车脚垫的固特异，做汽车防盗锁的奔奥，做汽车香水的3牌等。“大部分打电话就搞定了。”

由于多年行业积累，周拿到的进货价略低于省级代理价（一级代理商）。

其中，合作厂家近一半为现金结算，另一半有一个月帐期。“比如通用的品类，销量比较好的，就会现金结算。” 

上线前3周，周才开始推广下游买家，如街边维修店、改装店、装饰店等。他有10几万的资料库，20多万个老板的QQ号。

“做展会时，我经常一个人开车去跑，路边的小店就一一去拜访，推荐展会。抄录他的门头信息和老板的联系方式。除了西北那片没去，其他地级市我都跑遍了。”

周组建了一个小团队，通过短信、电话尝试激活数据库里的客户们。“初期，只有1~2%的转化率。有一部分人已经不在这一行，大部分人还处于观望态度。”同期，团队也在扩展京东、淘宝等卖家客户。“他们对价格更为敏感，接受程度较高。”

“十一黄金周”一过，前期推广加上周剑的个人微信转化，订单陆续起量。“我有7~8千个行业微信，每拿到一些品牌授权，我就在朋友圈分享平台的二维码。”

10月20日，“找车品”正式上线，平台上线SKU约1000个。为打开市场，周采取了低价策略。“小商家进货，找代理商仍是行业主流。我先让第一批用户尝到甜头，慢慢改变他们的采购习惯。”

他补充:“很多品类定价基本是进货价加物流成本。比市场采购价平均低10%左右。且采购量不受限，只买一件也可以。不同于传统行业，采购账期长，在平台下单，需先预付5%的定金，之后货到付款。”

前期，为控制成本，周剑把库存做得较轻。“根据平台订单来，销量比较好、成本不高的品类，采购时就直接入库。销量一般的先不会积压在库里。”

他说：“现在是用产品做实验，比如一些定制化的品类，就一定要从工厂发货；一些小件，就直接走快递了，成本较低。”目前，周在广州有一个5000平米的仓库，库存SKU约600个。“会持续扩充库存品类。”周说，刚线上有一部分订单因为品类不全流失。

从上线前每天几百元交易额，到每天几千元。11月，“找车品”日交易额达到5万元。如今，日交易额稳定在10万左右，客户近400个，一半来自线下店，一半为线上卖家。“活跃的客户有几十个，复购率能达到70%以上。”

流水稳定，近期，周剑在为地推做准备。“做地推是很苦的活，大部分是吃力不讨好。但这是我的杀手锏，毕竟做了这么多年，对线下店的沟通套路门儿清。”

他的打法是靠一个爆款产品做地推。“靠产品比靠人或品牌去做，效果会好得多，还能直接带动销量。”他感叹：“资源只能吃几年，必须能看到下一步市场畅销的产品。”

第一款产品，周选择了行车记录仪。“这会是未来的刚需，从淘宝、京东上的销售便可预测。”

他解释：“客户网购行车记录仪的话，还要去线下店安装，且售后服务难以提供。那我干脆直接低价供货给线下店，差价、安装费让他一起赚了。也可以合作线上店导流到线下，把安装服务费留给线下店。”

针对爆款，周想把产业链扎得更深，参与上游生产中。“比如行车记录仪，采购什么规格的线材，用什么样的摄像头更清晰，用哪家的方案更稳定等，我都可以帮助厂家找到更好的原料供应商。从源头上保证质量，控制返修率。”

由此，周的价位可比市场采购价低20%。“跳过了省代和市代，直接从工厂供货。”

此外，周打算为线上产品做贴牌。“比如天猫上已有一些行车记录仪的爆款，我为他做贴牌，一个品牌成为多个品牌，在‘找车品’上销售。”

近日，周剑正在筹备地推团队。前期，他选择2~3个省做测试。“过完年，我可能半年都会在做地推。”他笑了笑：“这个爆款打出来，不仅能减轻库存压力，平台可直接实现盈利。”

目前，“找车品”每月流水保持近100%的增长。周剑计划，借助地推爆款产品，至2016年5月，把每月流水做到1个亿。

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