你是客户所遍好的供应商，能得到其他供应商所无法知晓的专门或绝密信息；
你的价格必须在具有竞争力的范围之内，但客户会愿为所能得到的附加值付出代价，或允许你得到一定利润；
你在客户企业中具有中到高等程度的知名度； 1.3 四种类型的客户关系特征1.3.3 伙伴关系企业双方的最高层都有重要的接触，并就产品或服务提供达成了正式或非正式的协议；
你有许多能够独享的机会及持续的长期合同，产品的订购无需经过正式采购程序；
将价格作为双方协议的一个部分来进行谈判；
在一些关键的合伙领域不存在任何的竞争对手；
在客户企业里你的知名度相当高，客户企业成员承认你们两个企业间的这种特殊关系； 1.3 四种类型的客户关系特征1.3.4 战略联盟关系你们有着正式或非正式的联盟关系，比如像成为一个合资企业；
你在客户企业的内部与外部均有着很高的知名度；
合资企业的经理人员来自各自的母公司，双方总经理一同领导这一战略联盟；
联盟通过共同开展业务活动寻找机会为双方企业争取最大利益。 1.3 四种类型的客户关系特征第二部分：重点客户管理的基础2.1重点客户管理的功能了解
了解客户
? 了解客户市场和他们的客户；
? 了解客户所在行业的运作流程；
? 了解你的产品或服务对客户的业务的作用。 了解竞争对手
? 了解他们的产品；
? 他们是如何将自己与别人区别开来的；
? 他们的竞争优势在哪里。分析
— 从账面中检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；
— 通过各方面资料的分析全面、深刻地了解客户的需求并学会利用自己的长处，改进自己的不足；
确定优势程序
— 根据客户的大小、潜力及对你本人的及企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配；
明确方向
— 知道自己要把客户引向何处；
— 要有能够用具体的目标和目的描述出的远景目标。2.1重点客户管理的功能
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