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销售公司专业培训手册
资源类别:营销培训
授权方式:免费共享
文件大小:未知
文件来源:网赢中国
更新时间:2010-2-10 15:54:27
已有
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营销培训
销售前的准备与计划:
(一)、目标的确定:
我们都知道在推销之前
要制定一份销售计划
明确自己的销售目标
所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘
业务员出访一定要确立目标
一个好的目标
在销售过程中应考虑两个方面:
1、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单
2、行政目标:是否需要收回帐款;是否有投诉或咨询需要处理;是否需要传达公司新政策
(二)、客户的选择:
1、选择客户依据:
应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户
2、客户等级划分的依据
应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围
对客户进行等级划分
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户
其作则列为后序名单或顺序名单
3、M、A、N法则
一般可以将准客户划分为三级:
A级-----最近交易的可能性最大;
B级-----有交易的可能性
但还需要时间;
C级----依现状尚难判断
判断A级客户的M、A、N法则如下:
M(MONEY):
即对方是否有钱
或能否向第三者筹措资金
事先要了解对方的经济实力
不要贸然行为
A(AUTHORITY):
即你所极力说服的对象是否有购买的决定权
如果没有决定权
最终你将是白费口舌
在销售介绍的成功过程中
能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键
N(NEED):
即需要
如果对方不需要这种商品
即便有钱有权
你任何鼓动也无效
不过"需要"弹性很大
一般讲
需求是可以创造的
普通的业务员是去适应需求
而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否
而在于刺激和创造出顾客的需求
从而开发出其内心深处的消费欲望
(三)、行动计划的制定:
每个业务员都管理和控制着一个销售区域
为了达到公司制定的销售量或销售额
必须谨慎考虑并计划行程
具体步骤如下:
1、客户分类:可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级:
A级客户:应安排在第一个星期出访
相应的
每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访
以利用最佳的脑力和体力
B级客户:多是安排在第二星期出访
出于其数目较"A"级客户多
每家的拜访次数会相应减少;
C、D级客户:应安排在第三个星期出访
每四个星期应将你的精力集中于客户服务(维修、技术与操作)
货品陈列收帐和计划下个月的工作方面
当然
销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划
如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户
以有C、
D级客户
但无论怎样安排销售人员
应当明确知道
首期就拜访A级和B级客户
可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额
由此
也可以帮助你提高信心和勇气
面对未来的挑战
……………………
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