【听杨姐说】

2016年来了！大家们新年快乐！

在“奔跑吧2016”浙江卫视跨年演唱会现场，百度手机助手2015年度人气应用榜单揭晓，汽车之家APP获第三名——前两名分别是手机百度、携程旅行。

排在前面的两家本来就是行业翘楚，不用太意外——移动互联网和旅游市场都是整体上升的，而2015年的汽车市场，却可谓令全行业都有淡淡的忧伤，国民经济大势呈下降趋势，汽车之家却能逆势上涨，不得不说还是有些值得创业公司们值得学习的经验。

因为对于汽车之家来讲，转型是必须的。

经销商更爱汽车之家

其实汽车之家的业绩逆势上扬，早在2015年第三季度的财报中就已经有所显现。

两个月前，汽车之家(NYSE：ATHM)发布了截至9月30日的Q3财报，数据显示该公司的净营收在第三季度同比增长64.9%，至8.986亿元人民币，净利润则同比上涨了40.3%。

也就是说，在整体市场销量下降的过程中，却有更多的人选择在汽车之家上买车。

汽车之家的访问数据也能证明这一现象：9月汽车之家移动端日均独立用户总访问量达到1190万，较2014年9月同比增加约73.0%。而PC+移动端的日均独立用户总访问量达到2000万，用户的每日浏览时长也超过17分钟——也就是说更多的流量，带来了更多的订单。

其实汽车之家CEO秦致做了三件事：加强汽车之家的集客能力、定价透明化和创新解决方案。

如果梳理一下秦致做事的逻辑：无非就是用丰富的内容吸引用户。有了用户，就吸引了大量的第三方经销商，有了经销商进驻，就有了极度大而全的透明价格体系，继而汽车之家通过解决方案来促成交易——其“找车”、“发现”两个板块可以进行新车、二手车的选车、购车。

而其中关键的催化剂就是：整体市场的下滑让经销商更加依赖大入口、大流量供给方。

能够佐证的数字是，Q3期间，在汽车之家上的付费经销商数量达到19488 家，同比增长33.4 %。这导致汽车之家的经销商黄页业务(包括经销商广告和经销商订阅服务)营收比去年同期显著增加77.6%，至4.921亿元人民币，成为最大的收入来源！营收中来自汽车厂商广告服务比去年同期增加51.7%，至4.065亿元人民币。

汽车之家从经销商黄页业务挣到的收入大于其他，相比之下，经销商显然更加依赖汽车之家。

重点打造移动

当然，经销商愿意付大价钱砸在汽车之家，对汽车之家的要求就不会低，他们既要求移动端的流量，也会要求转化率。

其实，汽车之家近些年面临的环境挑战并非不大：例如，过去中国购车的主力是四十岁左右的“成功”人士，但是现在，更多的购车群体已经到了三十多岁的年轻人。这些人群更加习惯在移动端驻足。

再例如，随着用户从PC端到移动端的迁移，也是汽车之家不得不打的背水一战！

我们可以看到的数据，到2015年年底，消费者行为向移动端的转移已经基本完成。根据公开资料，网站的浏览量大约只是全网的17%左右，移动端已成各家媒体主战场。

而更大的挑战在于，移动端广告位的减少以及广告主付费习惯的改变，都是长远对汽车之家营收的潜在威胁——尽管电商交易则是一个没有天花板的盈利模式，汽车之家也必须尽快实现一站式汽车交易平台。

还好，我们可以从财报中看到，2015年9月，通过移动设备访问汽车之家网站，以及通过移动应用App访问汽车之家服务的日均独立用户访问量分别约为640万和550万，移动端的日均独立用户总访问量较2014年9月同比增加约73.0%。

汽车之家是怎么做到这一点的呢？究其本质，还是做好了本体的本分——内容。

从表面上看，汽车之家的套路不过就是“产品库+论坛+频道”，现在再加上“电商”。但其实，这家公司在内容上做到了极致地精细化管理。

例如内容详尽且全面——甚至有汽车厂商自己的人都在汽车之家上找竞品的资料，并打趣地说自家的谍报科可以取消了；因为汽车之家上的信息更新速度更快。就连1月3日全国放假的今天，汽车之家的首页和各个频道，也在不断更新着新闻。

此外，汽车之家在App移动端仍然从各种维度在做产品——根据用户行为特征，主要做了推荐、论坛、找车、发现四大板块，其中编辑原创内容主要体现在“推荐”版块中，每天都有更新，包括新车上市发布、试驾评测、用车等内容。快报是今年新栏目，特点是编辑将活动现场进行一手直播，网友可以参与互动、评论。

论坛版块则是通过用户用车的真实手记，帮助欲购车人群了解车辆的情况与使用感受，针对网友提出的问题，进行互动交流；导购功能则主要体现在“找车”、“发现”栏目中，用户通过这些栏目选车、购车。

此外，汽车之家还加大了移动端的市场投入：例如搞了“有真相再买车”的H5、系列真相海报传播、真相100问等活动……这些活动本身，既有导流功能，又有成交功能。进入今年下半年后，汽车之家又更多地对未来成长机会进行投入，包括加强移动用户覆盖及移动产品开发，并加大了在经销商业务的人员投入。

其实这些都是运营的细节，但正是细节养成了用户习惯——看汽车信息就上汽车之家。

当然，接下来的第四季度，汽车之家的情况还是乐观的。预计2015年第四季度，汽车之家的净营收将从9.42亿上升至9.79亿元人民币。而从2015整年看来，汽车之家的净营收也将从33.245亿上升至33.615亿元人民币，同比增长55.9%至57.6%。

——深知创业不容易的分割线——

【小白不菜】微信号：xiaobaibucai521

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