文/阑夕

很少有人知道台湾著名电视主持人蔡康永的父亲蔡天铎的故事。

蔡天铎是中国复旦大学法律专业的第一届毕业生，也是享誉台湾半岛的资深律师，大陆沦陷之前，他在上海经营轮船公司，旗下最著名的一艘轮船名为太平轮。

1949年，太平轮载满上海的达官显贵逃离中国，不料半途失事，只有三十六人。蔡天铎回忆：“那些漂流散落的黄金珍宝、佛像牌位，让附近的渔民大吃一惊，悲喜交杂。”

面对天文数字的赔偿金额，太平轮的投保公司上海华泰保险立刻宣布破产，漫长的诉讼随着政权的更迭而不了了之。这同时也是关于保险行业的抗风险能力的一次惨痛检验，在以概率为杠杆进行保险产品设计时，若是缺少极限风险测试，则必然会伴随满盘皆输的可能。

传统保险公司往往养着大量的精算师，通过数字游戏对产品、保费和理赔周期进行设计，用以平衡成本与收益的转化。这种模式的劣势在于，它极其耗时，且并不精准，很难与时俱进的开发新的险种。而在销售层面，保险的一切诉求都在“签单”这个环节，消费者完成购买即宣告订单入库，除非发生理赔需要，否则保险公司与顾客会一直以疏离状态相处，“老死不相往来”。

在注重用户经营的互联网看来，毫无疑问这是一块适合重新开荒的沃土。

成立两年的众安保险——就是那个三马（马明哲、马化腾、马云）同台创立的互联网保险公司—终于盯上了保险市场里产值极高的车险品类。此前，众安保险的产品走的仍是一条场景化路线，比如和百度合作的百付安，和小米手环、乐动力合作的步步保，和蘑菇街合作的买呗，和微信合作的摇一摇航班延误险，等等，都是嫁接于成型互联网企业的业务链条中。

如今，成立两周年来，众安保险陆续已经与100多家公司达成了业务合作，在各种互联网平台业务场景中嵌入保险服务。而这次众安拉上了股东平安一起，决意“玩票大的”。

此次众安和平安合作的国内收款互联网车险品牌，名为“保骉车险”——“骉”这个生僻字既有“三马齐驱”的潜台词，也同“保镖”的音意——其互联网基因在于迎合商业车险费改的政策，将个性化的定价能力划进产品设计中来。

“保骉车险”在夺回定价权这场战役上，也的确使用了传统保险公司不曾拥有的精良武器。作为与腾讯和阿里两大巨头都有资本合作关系的公司，众安保险除了接入央行个人征信系统之外，还有芝麻信用和腾讯信用等国内主流互联网征信数据库的支持，这也意味着众安保险能够更加精确的识别客户，然后实现个性化定价。

这与诸多互联网金融公司的运作原理一致，通过对用户在互联网上的长期活动轨迹的观察和统计，是能够推算出每个用户的消费能力、诚信历史乃至兴趣爱好的，这些信息虽无直接变现方案，却可以成为开展金融业务的支撑。

而互联网的最大长处，就是它的海量数据存量。“保骉车险”引入的另一个概念，称为“UBI（Usage Based Insurance）”，即由驾驶行为决定的保险。这是起源于美国的一种保费计量方式，简单来说，就是通过采集车主的驾驶数据，包括他的驾驶习惯、违章记录、开车时长等，进行一个综合的评判，再来为每一个车主量身订价开出保费。比如那些有着劣迹的车主，就会收到相对较高的车险售价，或者有的车主日均用车时间长，而有的车主可能一个星期才开两个小时的车，前者的事故几率显然也会高于后者，这同样会影响两者购买保费的价格。

这种精细化经营，使得美国车险公司的盈利一直领先全球，也让中国同行颇为羡慕。但是，相比“车轮上的国家”，中国汽车商品的普及还要追溯到最近十年岁月，围绕用车的服务与美国接轨，还是过于滞后，“UBI”之所以能够成为一个通用的标准，也要建立在主流保险公司均愿接受的基础上。

“保骉车险”的做法，是将OBD和ADAS的数据采集到后台进行深度分析。前者的来源是与车载电脑系统连接的一个外置盒子，许多P2P租车公司都是通过OBD来对租借之后的车辆进行防盗追踪，而“保骉车险”会向所有参保用户免费赠送这个OBD盒子，用云的方式同步用户的驾驶数据。ADAS的数据则是来自车辆内部各个传感器，与OBD相似，共同组成了一辆汽车的动态信息。

最终，围绕“人”和“车”的数据合拢，就帮助“保骉车险”完成了因人定价的商业模式，那些有着良好驾车习惯且信用清白的用户，可以获得更为低廉的保费，而与之相反的“不良用户”，则需考虑是否接受更高的保费，因为承保他们，也让保险公司承担了更高的风险。

当然，有了OBD盒子，也可以促有不良驾驶行为的用户能够有机会通过矫正自己的驾驶习惯，从而升级成为优质客户。

在由个性化定价重构收入模型之后，“保骉车险”的互联网优势同样体现于它的触客能力上。

在众安保险的成立初期，仅是马云将淘宝的退货运费险交至其手中，就在短时间内形成了成规模化的业务群增长，这种嫁接在互联网企业原有用户身上的玩法，成本远低于把订单层层转包给代理商。“保骉车险”的定位是保险行业的O2O，也就是说它的用户吸取会主要寄望于线上，这里的难度是车主本身是否有足够的意愿绕过4S店和代理商，自主选择直销形式的“保骉车险”。

以美国保险公司Metromile和专车应用Uber的合作为例，由于传统保险公司不愿承保车主在用Uber接活期间的安全——因为私家车的属性问题，传统保险公司很难做出灵活的服务措施，出租车的保费其实要更高——所以这也给了使用“UBI”标准的Metromile的介入机会，在与Uber合作之后，Metromile直接获得了Uber的用户，核算下来的触客成本其实性价比极高。

腾讯和阿里都有计划进入汽车后市场这个零碎同时总量庞大的市场。而保骉车险，从字面看，就是三马。两年前，我们看到三马首度同台众安开业发布会高谈互联网金融，如今保骉车险或将是三马真正意义上共同合作的首个互联网金融产品。

而在有了用户之后，“保骉车险”的计划是以将车险的低频属性升至高频，一言以蔽之，就是以车险业务为入口，打破传统保险公司只有销售而无运营的机制，往社群口袋里置放新的鸡蛋。典型的场景可以想象：用户接受众安保险的服务之后，必然会将移动应用作为载体数据传输的载体——可以实时了解OBD和ADAS的数据，推测保费的浮动额度——这种联系，又让众安保险得以接入商业内容，比如早于用户判断车辆是否到了需要维修的阶段同时赠送合作商户的保养代金券、在用户开车进行长途自驾游时推荐正在促销的餐厅等，这些都可以由腾讯和阿里所掌控的O2O资源来按图索骥的填补。

瞧，这又回到了“羊毛出在猪身上”的熟悉模式。

在整个“共保”的架构当中，众安保险主要负责线上部分的工作，而线下部分仍然会交给平安保险操盘，这种设计也是为了分摊风险，保护尚且孱弱的“互联网保险”概念，避免重演太平轮式的悲剧。

无论如何，“保骉车险”的诞生有其社会价值，在经济学的角度，其定价策略会将车主间接逼往“好”的一面——这样才能获得最优的保费价格——同时那些“坏”的车主，也将付出更为昂贵的代价，来为他们的劣迹买单。

作者 阑夕 微信公众帐号：techread