◆ “德师傅”创始人张久鹏

文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

“我是一个谋定而后动的人。”采访中，张久鹏（以下简称“张”）两次这样评价自己。

儿时起，他便是这种性格。由于身体差，张常常被身边熊孩子欺负。他暗下决心，练好体力。结果无心插柳，成为一名长跑健将。

长大后，张心性如故。为了筹备新的创业项目，从2009年起，他耗费5年时间调研市场。“租车行业的Hertz、AVIS、Budget，汽车维修连锁公司NAPA、AutoZone，汽车连锁经销商AutoNation等，这些知名的汽车后市场公司，我都研究并亲自考察过。”

张发现，国内汽车维修行业费用高、潜规则多、服务差，解决好这些痛点，未来将大有可为。2014年底，“德师傅”正式立项，张投入500万元改造一家经营不善的4S店。次年5月，第一家门店在北京来广营开业，占地7000多平米。

通过收购改造业绩欠佳的4S店和汽修厂，2015年，“德师傅”在北京、长沙陆续设立5家门店。

前3家门店采用自营形式，把管理、服务摸清后，张开始通过授权方式拓展门店，统一培训修车厂工人，从厂家直采配件，以4S店70%的价格提供修车服务。门店主要为奥迪、奔驰、宝马等高端汽车品牌提供维修服务，同时也提供保险服务。

“创业像长跑，前半程稳扎稳打，冲刺阶段我会像狮子一样像前冲，拿到第一。”目前，张已储备67家门店，今年会陆续开业。

注:   张久鹏已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2014年底，冬夜。北京后沙峪一家餐厅里，张久鹏正侃侃而谈。同桌的还有投资人薛蛮子、汽车之家创始人李想、CA创投凌霄。

大约20分钟后，事情基本谈妥，三人口头承诺投资张的创业项目“德师傅”。第二天，天使轮投资协议签订，资金也马上到帐。“饭桌上，李想说他一直想做汽车维修，但他认为我更擅长，就投了我们。”

拿到天使投资后，张开始筹备第一家汽车修理店。他将“德师傅”定位为中高端汽车品牌维修商，并确立如下模式：

1、自营加授权的开店模式。“德师傅”最初几家门店采取自营模式，张花钱装修改造经营不善的4S店或汽车维修厂，探索服务、管理模式。模式走通后，采用授权店的形式，复制扩张。“我们先拿自己的店折腾，然后再把验证可行的方法交给授权店。”

2、结合互联网工具。张认为在汽修行业里，互联网有两个价值。一是提高信息透明度，“比如用户不用到店里，在线就能看到汽车的维修过程和进度。”二是在线预约汽车维修、保养等，提供接送车业务。

张介绍，全国60％以上的4S店不盈利，而普通维修厂经营不规范，模式不透明。这些，便是“德师傅”门店的前身。

门店选址时，张把目光锁定在北京东部、北部和西部地区。“这些地区高净值人群比较多，更加符合我们的定位。”最终，门店位置确定在来广营，一个朋友开的汽车4S店，占地7000多平米。

这家4S店之前的经营状况并不好，每年净亏损几百万。张投入500万对这家店进行装修改造。期间，张拿到了蓝驰资本的A轮投资。

“一般开一家修理厂可能需要一年以上的时间实现盈亏平衡，我们希望能尽快实现这个目标。”

张久鹏用了两个月时间筹备门店。

汽车维修首先需要搞定的是配件。“中国的车主挺悲哀的，去4S店修车配件质量有保证，但收费价格偏高。而路边修理店，常常以次充好，糊弄车主。”为保证配件质量，张自建配件采购体系。

张与上游的配件厂商合作。 为了拿到较低的配件价格，有两条途径。第一、直接与一级、二级供应商合作，减少中间环节。第二、加大采购规模（业务起量后才能实现）。张最初选择与一家正规配件公司合作，后将其合并，直接供货。

目前，张已与轮胎制造商“米其林”、机油厂商嘉实多、俄罗斯石油天然气集团达成合作。通过合并、合作的方式，张把配件采购成本减少15%。

为了降低人员成本，张采用了全职加兼职员工管理模式。公司的全职员工负责维修、钣金等高技术含量的工作，而类似喷漆、洗车、打磨等简单工作则交给兼职人员。“兼职就像e代驾一样，白天给4S店、修理厂当技师，晚上在我们这里做一些合法的私活。”

在“德师傅”第一家实体店中，兼职人员占整个门店的三分之一，其人力成本远低于全职人员。“等人员技术水平提高后，我们的全职员工会越来越少，人员成本会随着降低。”

通过配件、人力等成本把控，整个汽车维修费用缩减至4S店的70%。同时，在自营店探索运营模式的过程中，张还引入了保险业务。

5月，第一家门店开业。

◆ 改造后，奔驰4S店摇身一变，成为“德师傅”门店

但开业之后，店面冷冷清清，每天进厂量只有4、5台车。7000平米的店面中，在眼前晃悠的都是工作人员，因为无事可做，看着懒懒散散。张久鹏很焦虑，“修理厂至少单日进场四五十台，生意才算不错。”

张久鹏带上传单，开着车就出门了。他先扫荡了自家小区，但凡看见一辆车就塞一张传单：

“您好，我是您的邻居张久鹏，‘德师傅’是我开的修车公司，以后您修车可以找我。” 

为增加真实性，张手写传单然后复印，把自己住几号楼都写了上去。 一整个礼拜时间，他没有回家，顶着骄阳，汗流浃背，在小区停车场发传单。

张久鹏以身作则，公司的所有高管全部出去拉业务。“每个管理层居住的小区，车主差不多都知道了’德师傅’。”张让大家在车上随时带着宣传单，每到一个停车场、加油站，就把传单发给车主。

大家因此没少遭受别人的白眼。“如果拉不下脸，怎么会拉来业务？反正创业把我脸皮练得越来越厚。”张笑道。

手段很原始，但效果立竿见影，进厂量逐渐增多到一二十台。张不敢松懈，想办法做好维修服务，比如从4S店招来维修技师，为车主接送车等。“服务是没有止境的，最起码我们要做到比4S店的服务更好。”

9个月后，第一家自营门店实现盈亏平衡。通过传统手段和新媒体相结合的推广方式，门店进厂量逐渐达到四五十台。

期间，张陆续在9月、10月开设两家自营门店，实现盈亏平衡的时间逐渐从9个月缩短至6个月。从第4家门店开始，张尝试采用轻资产授权模式。

行业中，开一家4S店动辄千万上亿元；“德师傅”自营店则需五六百万；而跑通流程之后，一家授权的“德师傅”，仅需十几万。 “我们用行业二十分之一的成本来开一家店。”

第4家授权店位于京石高速，原本是一家修理厂。一开始，张久鹏直接收购了这家修理厂。但他找到原先的厂长，告诉对方依然可以经营这家修理厂，不过需采用“德师傅”的管理系统、经营模式，且由“德师傅” 提供配件、培训人员，双方三七分成（授权店拿走7成）。

合作顺利达成。“行业很多修理厂经营惨淡，亏损严重，这些是我们发展授权店很好的途径。”

12月，授权店开业，单月已有100万销售额。

去年年底，“德师傅”在全国已有5家门店开业（北京4家、长沙1家），另有一家配件公司，两家保险销售公司。目前，每家门店基本保持盈亏平衡，实现总营业额2亿元。

◆ 团队小伙伴们

今年，张还没有开新店，但他已经储备了67家店，大多数分布在华北地区。“我们新一轮的融资马上到位，等有了充足的资金，授权店会迅速发展起来，今年将会发展30家新店。”同时，张会继续拓展配件供应商，巩固保险业务，开通二手车业务。

“去年很多公司靠烧钱补贴，号称一天一万单，后来都倒下了。反而一天只有几个客户的传统修理厂活得很好。”聊起行业的状况，张久鹏说，“修车是传统买卖，一定不要摒弃传统。现在，还不是烧钱的时候。我要先为长跑最后的冲刺蓄足火力。”

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