1月12日，阿里巴巴集团在杭州举办了以“融合、共生、演变”为主题的全球B2B生态峰会，共话B2B的融合、共生与演变。用友集团高级副总裁郑雨林在会上谈到了传统企业转型互联网要从客户、数据和员工三个角度去切，并讲述了应该通过怎样的路线完成转型。
大家下午好！
非常高兴参加阿里的峰会，有时间跟大家就数据驱动的企业。实际上我想讲的是我们传统企业如何用互联网来改变自己，跟大家分享一下我的一些观点。
我在讲之前，我想谈一下从IT到DT，我个人的理解。我思考了两年，我记得两年前阿里就提出了DT的概念。我在琢磨，我的思考是最大的差别就一个，在IT时代我们所有的企业把互联网、技术作为工具。在DT时代，技术让互联网不仅仅是工具，它要成为服务，成为资产，成为商业模式。我觉得这是关健，这里面核心是数据，所以我说数据驱动的企业。我有一个同事，每天上下班开车都用导航，有一次我坐他的车，我就发现他这个眼睛看导航的时间比开马路的时间还长。我说是数据驱动的，我说你很快就要到了DT时代了。为什么呢？再下一步就是无人驾驶了，在无人驾驶时代，导航成为什么？导航成为一种服务了，汽车都不是工具了，汽车也是一种服务。因为到了这个时代，到了无人驾驶时代，可能新的商业模式就出现了。那时候汽车如果是你个人要拥有的话，真正成为奢侈品了。
第一个我想讲的是，大家都说传统企业要互联网化，刚才五矿的老总也讲了，我这么大型的一个传统的钢铁流通企业怎么互联网化，我在想我们互联网化到底要成为什么样子。刚才姚总讲得很具体，我抽象的讲，因为我接触的企业很多，各行各业，有大的有小的。我认为一个企业的互联网化的目标、切入点有三个：我们所有的企业进入互联网化，第一个切入点就是什么？都是从他的客户开始的，用互联网来改变企业跟客户的关系。这是互联网改变企业的最重要的一点，也是首先切入的一个点。就是你能不能用互联网来重新构建一个真正以客户为中心的，跟客户信息对称的零距离的这样一套营销服务体系。所以我说以客户为中心，来重构你的营销服务体系，我觉得这是互联网的第一步，第一个切入点。
第二个切入点也很重要，就是构建以数据为中心的一套价值链。阿里的B2B正在构建这个，你要在你所处的领域、行业，在你那个细分市场里面去构建一套真正以数据为中心的一个生态，一个平台，重构这个细分市场的价值链，这两个很重要。
第三个切入点，很多企业都忽视的，很多企业一想到互联网化想到的就是技术、数据、商业模式，还有很重要一点，就是组织变革，文化的变革。一个传统企业，如果不在组织上去变革，不在文化上去创新，还在传统的激励机制、传统的体系组织，再好的技术、商业模式没用。我们所有的传统企业组织体系都是一层一层从上到下的，而我们互联网的企业他的组织形式是什么？前面阿里讲的很好，他有前台、中台、后台，后台是财务、人力资源这些保障。他强大的中台是干什么的，是支持一线的。我们用互联网的公司，从原来自上而下变成自下而上，以员工为中心去做组织变革，去做机制，去做文化创新。这点特别重要。所以我想我们所有的传统企业，如果你是从这三个方面切入了，做到了，我觉得真正就会成为互联网公司。
根据这些标准，我在几个月前，我联合了一些单位，调研了几百家企业，做了一些调研。我调研了四个指标，一个是以客户为中心的，或者客户主导的。一个是数据驱动，一个是组织变革、创新。我还加了一个链接，企业互联。链接这方面，大家看到，我调研的结果还不错，但是在前三块，怎么做到客户主导、数据驱动、组织变革？还有巨大的差距。我这个调研的企业是有大型企业、有中小企业，然后有各行各业。中小企业在这三个指标上比大型企业差距还更大一点。这是现状。
那我们企业怎么去互联网化呢？如何用这三个目标去互联网化呢？我总结的路径，四个方面。
第一个要从业务模式、从业务设计开始，如果你的企业不想变成客户主导的，还是传统的根据市场需要，生产产品，营销，最后交付，那你不需要互联网化。你的组织如果不想从原来固化的那种流程化的组织，变成以数据为中心的、灵活的这种组织，那也不需要互联网化等等。我觉得业务设计是我们每个企业互联网化的路径的第一个方面。
第二个很重要，业务设计好了以后，我们关健用什么应用来支撑呢？我觉得是焦点应用。今天阿里巴巴的B2B，就是我们很多中小企业一个关健的应用，一个焦点应用。大一点叫数字营销。这个数字营销里面就含电子商务，这是一个焦点应用。当然还有一个焦点应用呢，大家其实用得更多的，就是沟通和协同。在座的可能很多人用微信，我们跟客户、我们跟伙伴之间沟通协同的平台工具，这是很普及的一个焦点应用。大型企业或者说一些工业企业，我觉得还有几个关键点，一个大型企业我们经常讲，我们内部的互联网化，我觉得焦点应用是什么呢？共享服务。你比如说我们的运营保障、我们的财务、我们的人力资源，我们在内部的这种共享服务。
后面我讲两个案例，都是最传统的工业企业，他们怎么互联网化的。一家做服装的，那么这家企业如何互联网化呢。我觉得做了三件事，第一他有一个电商平台，是因为要做个性化的定制的服装西服，所以搭建了一个平台。我们今天的B2B、B2C这个平台呢，基本上还是一个非定制化的产品。这样一个电商平台，他是定制西服，所以他自己做了一个C2B的电商平台。
更重要的他做了两件事很好，第一他打造了一个智能工厂，其实他这个智能工厂，说白了是一个互联网+工厂，因为到工厂里去看，做服装的，他那个工厂两千人，但是这两千人呢，都在互联网上工作。他的每道工序，他的每个人，都跟条码、都跟电子设备、都跟电脑连接起来。他从原材料、半成品、成品，所有都通过条码、通过其他的手段都跟互联网连接起来，他的每个工人都在互联网上工作。他的车间跟电商平台跟每个消费者是实时沟通的，在互联网上工作，这是非常了不起的，他是一个人海战术的智能工厂。通过这个来做到大规模的个性化定制。
还有一个了不起的，他快要成为数据驱动了，这家企业他的数据是什么呢？是我们每个人生产的量级的数据，他还有一套模型，你要做一套西服，他有四五十个数据，经过他的模型，数据的计算，就能给你定制出一个非常合身的一套西服。我见到他的老板，他的老板也经常跟我们各个厂商开会，如果开会的时候他跟我坐在一起在下面开会的时候，每次都跟我讲一句话，他就说那个衣服太不合身了，让我给他定制一套。他有这样一个人体身材的数据系统。
另外一个案例是做家具的，这也是一个古老的行业，其实他做这个事儿呢，跟前面做服装的互联网化差不多，也是搭一个电商平台，他的另外两件事做得非常好，我觉得是一个创新的，第一他做了一个设计师的众包平台，因为家具的定制不是说有四五十个参数就能搞定的。每个人房子装修好以后买家具，说按照自己的喜好定制，他要出方案的要设计的，那这个公司他自己没有设计师，他搭了一个众包平台，结果全国大概有6000名设计师就在这个平台上。干什么呢？O2O，给每个消费者去设计家具的方案。所以他是众包。而且我看这个设计师有段位的，段位高的人气就旺很多人就找他，公司给这些设计师经常搞一些活动，每个设计师都感觉到很好。我想他们之间可能还有一个商业设计，你比如说这个设计方案最后给我选中了，最后定制了这个家具了，可能他的商业设计还有钱拿的，这是众包的平台。
另外还有一个，我去工厂看了，他是真正的一个智能工厂，刚才我说的前面做服装的，还是工人在互联网上工作而已。工人跟互联网联起来了，跟客户联起来了，这加工厂做得更好，我到他工厂去看了，是机器人在做，因为做家具特别适合机器人做，而且这个老板原来是做什么的？原来是做家具CAD软件的，然后改行的，就把这个供应参数一设计，让机器人干这个事儿了。而且裁剪家具是不是特别累啊，要锯，钉、打什么的，都机器人在干，这不是智能工厂呢，我们说的智能制造嘛。
所以我跟大家分享了两个很传统的，做服装的做家具的，都互联网化了，当然这两家企业不仅互联网化了，而且生意很好。我有一次在青岛，我就看到尚品宅配的家具货运汽车，他的生意肯定很好，见面问他的老板，确实生意很好。服装行业利润率很低的，现在很多服装行业在考虑的是关门店，这家企业一个门店都没有，只有一个体验中心，他的利润率能保证在20%以上。所以我想这两家传统的工业企业制造业，他们都能做到，我们每个企业也应该能做到。
最后也借这个机会介绍一下我们用友自己。其实用友20多年，都是做软件的。软件也是一个传统行业，跟传统制造业差不多，我想讲的是，我们自己也在互联网化，那我们怎么互联网化的呢，其实我们从五年前开始互联网化，前四年我觉得走得很痛苦的，从去年开始，我们的互联网化找到一点感觉，取得了一点成效。首先是业务升级，我们要变成什么样的互联网公司呢？最后我把我们的业务，我们做成三个业务，第一个业务还是我们的本行—软件。但是我们在变成软件+，就是软件+互联网，这就意味着什么呢？我们的产品、我们的技术架构都要重构，同时我们的业务模式要改变，原来就是卖软件的，我现在把软件很多都放在阿里云上了，我更多通过云服务来服务我的客户。所以我变成租赁的模式，所以我的业务模式发生了改变、很大的改变，这是软件+，这个是挑战很大的。从软件到软件+，挑战是很大的。
同时，我们做了另外两件事，这两件事应该是跨界。第一我从一个技术服务商，我卖软件或者是提供软件服务，变成了我直接帮你企业管理和运营。比如说发薪资，交社保，还有小微企业的财务服务等等，我直接做运营了，用互联网来帮你运营。这是一个跨界，我叫企业运营服务。我还做了一个跨界，金融服务，互联网金融服务，我们帮助企业提供管理软件，管理运营服务的，我们企业有很多经营数据、财务数据。但是大家不用担心，不是说你用了我的财务软件财务服务你的数据就随便用了，那个数据是你的，是安全的，有法律保障的，如果你的企业有财务服务、贷款服务，你就可以使用我们的服务。所以我们做互联网金融，是天经地义的，这个跨界，因为我有很多数据。更不用说我本身就跟客户粘在一起的。同时这个客户价值也很高，等于说他在用我的软件和软件服务的同时，或者互联网服务的同时，他随时就会有增值服务。
这是我们的整个设计，当然我们已经这么做了，也取得了一些成效。譬如说上午讲的，我们在软件+方面我们做了一些事儿，跟阿里巴巴一起我们合作推出了电商通，这个东西就是把跟阿里的B2B、天猫、淘宝，跟我们企业的ERP链接起来，前端、后端打通了，线上线下也打通了。所以这是我们在软件+里面我举的一个例子，当然我们还有很多其他的例子。
互联网服务里面，我们做的一个财务服务很受欢迎，我的财务服务对小微企业，我们统计小微企业80%自己没有会计的。没有会计就不会买你财务软件，你提供财务服务他也没人用啊，他没有会计，他本来就是找人代帐的，我们搭了一个平台，这个平台就帮小微企业解决你代帐、报税，然后加上其他的一揽子一站式的服务。我们这样一个服务，小微企业很受欢迎。当然我们这个服务平台，跟阿里的B2B也要打通，打通了做什么呢？就做阿里B2B的3.0时代的深化应用。给小微企业提供深化应用，一个产业集群，我的财务服务、我的一站式服务就是很重要的。企业除了做生意，还要管理，还要运营嘛，我是提供这个服务，我们一起去构建为小微企业打造一个互联网服务的生态。
另外在互联网金融那边也做了一些，我们自己也做了一个P2P，去年做了一年，也贷出去了二十多个亿，今年我估计四五十个亿。这都是依赖于我们前面的互联网服务和软件的业务基础我们去做的。
这是我跟大家沟通的，我们企业互联网化应该找什么样的切入点；第二我们应该用什么路径去实现；第三用友和阿里我们已经为广大的企业互联网化在构建很好的生态；最后，我也想结合用友我们自己的这两年互联网化的体会，我想其实也没有想象得那么难，最重要的，我认为所的企业所有的传统企业，也没有别的选择，我们都必须互联网化，也没有别的选择。可能现在大家觉得这还是一个问题，还愿意说来讨论，来听别人布道。可能过两年没有人愿意听了，因为大家都是互联网公司了，因为在移动互联网时代，你的企业要生存要发展，你就是要成为一个互联网化的公司。我也相信每个企业都能成功。
谢谢大家。
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