在1月13日全球B2B生态峰会上，阿里巴巴B2B事业群1688事业部总经理刘菲做了题为“国内贸易B2B的垂直与开放”的演讲。刘菲认为，B类业务具有垂直纵深程度极强，专业服务分工明显，市场分层需求明确的特征。在这样的特征下，1688要从宽到深，需要垂直与开放的策略，去打造完整的生态。
大家早上好！我叫刘菲，刚才介绍过了，大家听完了在外贸圈打拼了二十多年的魏强的介绍，又听了在阿里巴巴带了10年的阿里老兵余涌在这里非常有激情的对外贸圈的一些看法，对整个生态圈的一些看法。我作为一个来到阿里巴巴仅仅一年半的阿里新人，跟大家讲一讲在整个内贸B2B一些看法，跟大家简单介绍一下去年一年里面究竟有什么样的一些业务的变化，也包括在未来的时候展望在内贸B2B战略上的一些方向改变和看到的一些机会希望跟大家做一些分享。
说一下我自己，因为在这里可能大多数的朋友们也是第一次见到，我自己以前最早的时候是做供应链，最后其实是在B2C先做的电子商务一段时间，然后才来到阿里巴巴进入B2B这个领域里面。在我看B2C和B2B的区别上，真的是有非常大的一些不一样，对我来讲是一个非常大的一个转变，因为从B2C的角度来讲，中国的B2C在过去发展非常快，已经领先世界，成为线上B2C最大的经济体，B2C和B2B相比较起来，以我一年多通过自己在工作上看到的一些区别，最大的区别B2C其实它围绕是在商业链条上最终端末端某一个环节的效率提升。因为中国过去从整个零售整个商业的链条上，在B2C领域里面有非常不成熟的一些客观环节，所以中国在B2C在那个阶段曾经有过一个非常好的发展，不管阿里巴巴内部淘宝、天猫，还是外部的B2C平台。
举个例子，中国百货型的商场、商超有多少能够让品牌触达中国零售末梢，比如农村？可能很多地方连快递都还进不去，所以B2C那个阶段能够解决很多问题。B2B很不一样，其实观察B2C，B2B是一个已经非常成熟的业态，发展几千年，整个我们在做的几乎没有做什么过去没有线下的人做更多的东西，更多努力尝试如何能够提高一定的效应，不是去替代别人，而是在我们领域里面做的效应更高，所以在B2B作为一个新人来看，其实复杂度是更高的，需要这种行业服务的深度也是做的非常深，这就牵扯出来今天整个内贸B2B在今年之以后很长一段时间最重要最需要关注两个话题，一个要做垂直，一个要做开放，这两点也是未来在今年定下来1688.com在内贸B2B上重点的战略方向。
在这里介绍B2B整个过去的历史，Alibaba.com开始之后，很快有一个中文的网站，那时候叫Alibaba.com.cn，那时候马总提到刚才非常著名让天下没有难做生意前提下，我们既帮助很多做外贸这样做中国的客户，把自己的商品销售到全世界找到更多的买家，同时中文的网站也在帮很多内贸的客户在做B2B之间的链接，1688.com在Alibaba.com.cn这个中文网站上一步一步走过来，到今天来讲中国最大综合性的内贸贸易的一个平台。
B2B的使命和远景和整个阿里巴巴整个远景没有什么区别，我们仍然最关注中国中小型企业，在昨天和今天和可预见的未来为中国的中小型企业做赋能，这是我们的首要任务。
回顾一下发展的历史，如果回到15年前，在最开始的时候，其实页面像现在呈现这样，是一个比较简单的根据产品品类一个商家的罗列，在那个时候是一个黄页的时期，很快到2007年阿里巴巴中文网站那个时候结合网站运营的力量，做了更多线上线下的推广，能够提供更深的服务给我们的客户，在2016年过去的几年里面做的最多由信息层面向交易层面做的一些转型，这个时候今天大家看到阿里巴巴的网页已经变成横跨56个行业，覆盖中国绝大多数商品这样B2B交易的平台。
从页面上可以看到阿里巴巴整个经历的过程，从一个最典型的信息平台，做最基础的信息匹配，最基础的信息匹配开始是没有做商品的匹配，更多做商家之间的匹配，随后推出一个又一个的产品，逐步去完善在信息匹配层面上要做的东西，直到大概两三年以前，逐步开始向交易层面做扩展，解决支付层面一些问题，解决整个商家之间链接的关系之后，其实到现在为止仍然是中国整个线上交易B2B类型的，在线交易这种规模最大的平台。到现在来讲简单的说大概已经服务了接近百万这样的一些付费卖家，同时每天有数千万专业B类买家的流量来到1688.com这个平台上进行这种寻源、采购和交易服务等等的活动，这些买家不光是阿里巴巴承接天猫和淘宝卖家来到阿里巴巴进行采买，同时还有大量线下或者其他B2C生态环境里面一些买家在我们这里进行采购，而我们随着在过去这段时间里面不断的去累计自己的产品经验和自己业务方向的调整，已经逐步要把自己的定位向一个综合服务型B2B的贸易平台去做一些转变，这个跟后面要说的紧密连在一起。
今天其实一定程度上对全行业基本上进行覆盖，不管在淘宝天猫卖的比较好的消费品，服装、饰品、食品等等，还是可能更偏工业化的这样一些原材料，甚至像昨天有提到这些钢铁、化工原料、纸张这一类东西在1688.com平台上都是被覆盖，基本上做到全渠道的覆盖。
最后现在服务上不光线上的运营，帮别人如何经营线上的旺铺，同时做了很多系统的整合，帮助上游和下游的客户能够在这里有更好的一个整合后的一个经营效率。还包括其他的物流、金融上的。今天其实已经做了大量的尝试，包括说如何提供给两个互相不认识的人，如何通过平台针对我们累计的这种对上游和下游数据的分析和总结能够提供很多这样的赊销赊帐，或者提前预支现金这样方式的金融服务。
昨天其实有很多投资圈的人在这里，也在谈所谓B类的风口到了，这个东西这一年感受非常深，在电子商务有一段的时间，有若干年，其实电子商务可以看到从投资圈非常容易看到整个电子商务发展的趋势，最早投资圈大家看到投资最多是B2C，随后在那段时间内B2C像雨后春笋起来，各种各样的B2C，有做综合，有做垂直，有做特买，各种各样B2C的行业，随后起来是大量的O2O，今天来讲已经没太有人再往B2C、O2O这样的地方去投资，因为它的整合已经基本上完成了。另一边过去这段时间看到，还有风投比较密集的，过去一两年里面无非跨境B2C，跨境B2C随着国家的政策随着中国人民特别是大陆老百姓对于高质量高品质的产品有更大诉求之后，跨境B2C产生一波浪潮，但是政策等等有很大不确定性。
剩下最大在投资领域大家看到一股热浪就是在B2B，B2B行业在过去一两年里面看到长出大量一些小的平台在做大量小的尝试，对于阿里巴巴在行业里面的龙头老大，我们的感受在这方面有点两地分化，一方面我们其实非常开心，开心的地方整个外部投资的热潮其实一定程度上验证自己内部很多看法，也就是B2B整个成熟度还是机会确实来到，高兴的还有看到其实更多的同道中人，能够和我们一起去想办法在B2B领域里面做突破，而不是阿里巴巴一个人在这里单独战斗。
另外，我们从一定程度上感到紧张，我们自己审视自己这个平台，在过去做的时候其实还有很多深度的服务没有提供到的，其实还有很多垂直化的场景还是没有做的很好，这就是说我们看到既有机会，也有一些我们看到的一些对我们来讲很重要的一些挑战，机会上来讲，整个从人的思维，从整个客观环境上从设备上从技术上的准备程度，整个B2B是越来越强，很多年以前如果我们去看，假设没有移动设备这样的普及，假设没有4G网络这样一些更新替代，很难想象在线下每天非常忙碌档口主和档口小妹有这个精力在互联网上做其他东西，正是因为今天移动设备的普及，大数据分析上的成熟，还有金融应用等等一些行业上的突破，导致整个社会不管对B2B这种线上这种接受程度、准备程度也好，都已经达到了很好的一个阶段。
人也是非常重要的，其实在线下调研里面，看到很多类似这样的情况，很多可能是过去做非常传统工厂生意的人，在若干年前他的父辈做这个东西的时候，他根本不知道什么叫互联网，现在看到不管从各个那里接到生意，还是父辈接到的一些年轻人，他们是80后，你不让他们做互联网不可思议，对这些人他们在整个企业里面，不管中小企业，他们变成企业的业主，还是其他大型企业里面，他们做成重要一环，随着整个办公整个移动化，整个企业移动化，整个ERP的线上化，都看到在这方面大家对B2B接受的程度是越来越高，这就是看到为什么机遇在这里，跟昨天提到的东西，昨天有一张PPT让我非常有感触，不是我们这一代B2B人比前面几代B2B人更聪明，今天的分口来纯是我们更幸运，就是因为外部的环境还有内部的一些积累使我们今天可以由机会去抓住这么大一个风口上的机遇。
从机遇上来讲现在要解决的问题，B类业务里面有三个比较大的特点，一个垂直纵深度非常强，可能在B2C行业里面，两个单一的采购方或者最终的用户区别没有那么大，无非一个男人一个女人，一个中产阶级有点钱，一个在四五线城市里面消费者，他们在消费的领域消费的动机和消费方式有些须的差异，但是差异不是那么大，但是到B2B里面有非常大的差异，昨天有提到，在钢铁行业里面，本身行业属性非常垂直纵深。即使是大宗里面，我们说解决钢铁的问题和解决化工的问题，和解决其他一些大宗领域的问题，他们的方式他们所采用的手段动可能有很大的不一样，虽然说在底层有很多共通的地方，比如说对物流的需求，对行业的需求非常不一样，同时分工化非常明显，因为这个B2B不是一个人做的，不是一个靠我们体系内能够有一两个懂这个行业的人可以做，非常体系化的事情，需要整个链条上各个能力一些能力的补充，才能够把这个链条去走通，最后来讲对整个市场的分层也是有非常明确的需求。从这个上面想跟大家做一些内部反思这样一些沟通。
内部反思来讲过去在垂直纵深做的不太够，太关注于说如何做一个大的框架式的市场，确实覆盖56个行业，但是在很多垂直领域没有做的够深，服务没有做的够透，这也是为什么今天会有那么多小的B2B网站长出来，钢铁行业，一个钢铁垂直里面尽然能够长出两三百个B2B的企业，他们看到是机会，对我们来讲，这些现象告诉我们一个问题，没有在这些更加走，我们客户需要走的更加深的垂直领域做的足够好，这需要改的。
我一度认为，解决专业分工，解决垂直问题，找到懂这些行业的人，把这些人拉到阿里巴巴一起打造一个为垂直领域做综合服务的这样一个垂直行业。这样做今天看其实是不现实的，原因很简单，整个行业分工非常详细，整个线下的业态已经发展太久，昨天吴文宏会长介绍的，在四季青这个地方看的时候看到整个物流的分工，整个数据包等等分工，分工已经非常详细。但是，过去整个数据层面的对接不是太好，所以曾经抓住数据层面这种匹配一个商机帮助大家提高效率，但是今天随着整个信息化的普及达到这个程度，随着整个的应用随着其他的应用已经达到这个情况，我们已经错过这个，或者已经不仅停留在那个阶段去做的，我们做的分工需要更加的深，这个不但阿里巴巴去做，希望更多像五矿这样的企业，更多用友这样ERP的提供方和我们一起才有可能在专业服务非常深的地方去做更多的开发和创新。
过去可能以为一个大的市场满足很多人的需求，一定程度上忽视其实市场需要分层的，就像现在在线下可以看到的，其实有很多这样的批发市场，是一个综合贸易市场，可能逛一天两天不见得逛的完，跑到广州逛大的纺织市场也是这样，有很多提供一些区隔的分类，可能买家和卖家就是要做针对特殊人群做专门市场自分层，大家在后面看到1688一步一步会去做。
解释一下垂直和开放两个词，怎么理解，所谓垂直最重要一个任务就是要做的更加专业，我们平台更多是要回到平台该去做的那些底层服务，把企业的信用，由建设企业信用之上的金融产品做的更加好，让更加专业的事情让更加专业的人来做，这不是阿里巴巴一个人凭自己一个企业内部去解决，这就是理解上的垂直，很多人一开始谈的时候问我们一个问题，问的特别普遍，就是说相信阿里巴巴可以做大，但是和阿里巴巴这样合作的前提下，如何保证大家是一个互利互惠，并且能够去一个公平的让利方式，其实阿里巴巴做一个平台做一个生态，我们一直定义是做平台，不是定义我们要去控制什么，据个简单例子，像数据这种东西，任何一直做垂直链路B2B也好，还是其他也好，你沉淀下来的数据只是单一链条上这一个客户单一身份这种链接，这种时候应用程度有很大的难度，这条数据回馈到阿里巴巴整个底层大平台的时候，因为本人的身份在阿里巴巴平台上有其他数据沉淀，因为整个链条整个人的身份在阿里巴巴后台更大体系里面留下其他的轨迹，阿里巴巴在这种数据上做一些加工，做一些更加立体维度化的处理，处理完以后不仅在阿里巴巴平台上做应用，把这些数据反馈到每个单一链条上，不管钢铁还是服装，能够垂直领域行业更好应用数据的结果，而不是仅是简单看到仅是沉淀下来那一组单一链条的数据，这是我们觉得作为一个平台最容易最适合去和很多链路非常公平互利的合作的给予。
开放，开放这个词解释来讲更多是合作，更多是一个协同的作用，以前做的东西相对封闭，希望更多人来，没有把能力开放出去，没有把平台开放出去，没有吸引足够多的人来到平台上和我们一起做。比如和五矿合作的，就是要做一个全链条钢铁的垂直电商，在这上面结合就是双方不同的力量，以五矿这边来说，五矿在全国有那么大线下的体量，它在钢铁不管风控还是物流还是金融上有很多年这样一些沉淀，整个人才构架上是整个钢铁行业里面很可能是我们最需要去补充那部分能力都在那个地方，而在这种结合的情况下，阿里又刚刚好有很多互联网的基因，很多线上化的产品、技术、运营的一些能力都是我们特别擅长，所以把双方的能力能够真的有机的结合在一起，我们相信一定真正做一些创新，突破，并且覆盖整个钢铁垂直链条上这样一个电商平台。
同样的例子，整个如果说把阿里巴巴的这样一个底层的这些能力，不管数据能力、产品能力、技术能力，还是阿里的文化，把底层能够能够做出输出，除了经营56个行业公开市场还要经营若干像钢铁和阿里在这个方面做的市场，才能把上面提到的场景，不管从货源的角度还是不管从买家的角度，都能够把整个链条做的足够的闭环，同时又能够足够的纵深，阿里的任务向周边提供这些基础的底层的物流、金融、保障技术上面的支撑，而我们需要跟更多的伙伴和阿里巴巴一起搭建这个台子，服务非常类型不同线上的买家，大的买家小的买家，服务非常不同的垂直行业，这是未来想要打的。
以进口案例讲一下，这是去年取得比较大的场景，进口不止一个品类，进口一旦抓住，以阿里整个平台的能力，这是忽然看到整个进口在去年5月18日开业以来，几乎每个月以若干倍数增长，不管引入买家还是引入卖家，还是引入整体交易量上来讲，这是互联网抓住一个机会爆发出来能够达到的效果。
还有就是跟四季青线下传统的一个B2B一个市场做的一个结合，我们在四季青用了那么短的时间，因为跟吴文宏会长非常紧密的合作，真正把线上线下结合在一起，个人来讲特别不太喜欢用O2O这个名词，这个东西把线上的东西引到线下，线下引到线上，这个2，其实不是说引到哪里，更多把它们两个连接起来，今天在云市场做的方式不是为了谁引到哪里，更重要把他们两个连接起来，目的更好服务线上或者线下的客户，因为最终客户不太关心究竟线上还是线下，他有他的需求，我们要解决他真正这样的一些问题。
所以在整个四季青整个产品的应用上其实抓住这样一些客户的需求，不管是他在线下场景里面所需要的，如果有这样的一些移动化的设备其实可以给他提供很好的服务，以前他白天卖东西，今天可以整天在卖东西，可以过年在卖东西，这就是线上和线下连接起来，可能会发生的一些化学反应。
阿里巴巴今天看到在内贸B2B一些改变，让我们逐渐意识到两个最重要的改变，第一个由过去的竞一定要变成合，过去的竞大家谈的是不是要替代你，经常谈的是不是要把一个链条做的更短，把某一个链条里面的某个角色去干掉，经过10几年的沉淀阿里巴巴越来越意识到竞不如合，用竞的方法完全看不到对未来想要看到的结果，一定采取更多合作的方式才能达到效果。这些合其实在线上和线下这些环节里面，更多的是一个连接一个作用。
对内部来讲由宽变深，举供应链的日子，过去的时候很多时候说供应链一定做到最短，看到机会把供应链某个环节去掉好像效率得到提升，那个时间点客观原因那个时候信息本身非常不同场，信息有很强的不对称性，信息通畅有很大的成本，有人才会利用信息赚钱，有人会增加链条上环节赚钱，今天信息科技进步已经发生很大的变化，在这种情况下不见得把链条做的最短，一定要B2B或者BBC一定是最好，看到很可能由B到S，S是服务方，到一个小B，到一个S，到一个C，其实到最后要拼的今天看到已经不是链条的长短，要拼的真正链条的专业服务能力和链条整体效率，坚持做宽坚持做大，同时找到一定的方法做的更加收入。1688到未来一定从源头入手，不管货品的源头，还有下游买家流量的源头，这是后来要去关注的，谢谢大家！
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