笔者注意到，活跃的虚拟运营商市场，随着试点即将结束，工信部考核之际，业务推向市场的活跃度明显提高。

10月29日，虚拟运营商中兴视通与中兴终端对外宣布，联合推出的AXON天机mini好机友合约机，与三大基础运营商的传统合约机形成了明显的差异化路线。

COOL170 APP是中兴视通推出的超级通信APP，此次合约机包含一整年APP打电话（每月2000分钟），同时赠送1000分钟每月wifi，只需通过Cool 170 APP在有三大运营商wifi热点的情况下就可以免费享受wifi上网。170流量卡是中兴视通推出的纯流量卡，不能语音打电话。此流量卡包含12G流量，每月1G流量。

那么，中兴视通是谁？

一家与中国移动签约合作的虚拟运营商，同时背靠中兴通讯，早在今年9月份通信展时，其以“移动4G,无缝覆盖”为主题发布1705“COOL”号段正式商用时，走一条不同的虚拟运营商之路的策略已经既定——一款CoolAPP成为承载中兴视通业务差异化的核心之一。

那么我们来看看中兴视通的差异化玩法能够给业界带来哪些启示？

选择具有黑科技性质的终端，寻求市场定位的差异化

对于中兴视通而言，选择合约机的逻辑一是要符合自己的客户定位，带有黑科技的性质；二是要能够背靠大树获得资源支持。

显然，联合中兴终端，利用刚刚在10月11日推出的AXON天机mini版本形成自己的合约机终端是上策。

就AXON天机mini本身而言，能够给中兴视通的潜在用户带来差异化的体验，比如这是中兴首款搭载压力感应屏幕技术的机型，压力传感屏幕的应用能够带给用户不同的体验，包括在安全方面压感屏幕支持锁屏二维压力按键密码，娱乐方面图片支持二级压力预览，视频则支持按压全屏以及压力快进快退功能。

压力感应更是被中兴看做是可以生态化的核心，据说中兴有计划打造垂直化的生态领域。

引入更多新交互技术的AXON天机mini也同样能够给中兴视通的合约机带来差异化的竞争优势，比如眼纹、指纹、声纹三纹合一的解锁技术。

终端构成中兴视通差异化玩法的第一层逻辑，显然谋其业务上的差异化是第二次逻辑。

融合流量业务和保留卡槽空位，寻求与传统运营商的合作最大化

融合流量是此次中兴视通AXON天机mini合约机的最大亮点。

所谓融合流量是指中兴视通向用户赠送170流量卡，内含12G流量，每个月用户可以使用1G的流量，12G流量的有效期是一整年。

对于用户而言，一次性付费之后，每月获得大额固定流量消费额度，相当于是包年流量，稍有不同的是1G的流量消费不完会被清零，但是对于使用AXON天机mini用户群体而言，这可能并不是问题。

这个群体要考虑的是流量不够的问题，那么中兴视通为此给出的业务设计是免费向用户赠送一整年每月1000分钟Wi-Fi体验服务。

来自中兴视通官方的信息显示，三大运营商的WiFi热点可以作为用户接入的网络资源，从而在WiFi接入体验上能够提供提供保障。

WiFi与4G的双通道业务融合正是中兴视通的业务差异化亮点。

此外，能够与基础运营商形成最大限度的合作，则是另一个重要的差异化，1705流量卡是纯流量卡，即不支持语音电话。把另一个卡槽保留给用户自己，同时也是保留给基础运营商，中兴视通精妙的心思可窥一斑。

但是这并不意味着其合约机就不能提供语音服务了。

恰恰相反，新话音体验正式中兴视通追求的目标，如前文所提及的，COOL170APP作为中兴视通差异化运营的核心，在业务设计上，COOL170APP承载了打电话的功能，每月通话时长高达2000分钟。

显然，获得COOL170APP的用户是中兴视通差异化运营的核心指向。

通信合伙人专属和饥饿营销，构建渠道的差异化玩法

通信合伙人，是中兴视通的首创概念，其核心是与中兴视通合作的企业发展的用户在后期消费过程中，只要有充值行为，就会获得一定比例的分成收益。

对渠道的诱惑在于，可以参与中兴视通的永久收入分成，语音和流量都可以分成。发展了用户，就可以有持续性的收入，并非一次性的渠道佣金，或者一定时间范围内的话费分成。

此次中心视通宣布其AXON天机mini合约机产品只有中兴视通通信合伙人享专有销售特权，用户需要购买的只能此途径购买,显然是想借助合伙人的渠道力量，形成差异化的市场发展。

当然，饥饿销售早已经不是互联网公司的专利，此次中兴视通推出的数量只有10万台，面对庞大市场空间，小规模的投放形成的购而不得的心理压力感或许能够扩大口碑传播，为后续销售带来动力。

结束语：差异化的玩法能够能够带来市场活力

我始终认为，对虚拟运营商而言，市场定位决定成败。在已经拥有42家参与者的第三方转售市场，差异化的定位或许是虚拟运营生存下去的基本前提。

后来者中兴视通在差异化市场定位上的标本意义值得我们观察和研究。