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转正教材客户需求分析(PPT 27页)
  • 资源类别:网络营销
  • 授权方式:免费共享
  • 文件大小:未知
  • 文件来源:网赢中国
  • 更新时间:2011-11-14 16:58:21
  • 已有 103 次下载
    网络营销

    寿险产品是一种家庭理财工具,不仅理已有之财,也包括理未来之财;
    寿险险种没有好坏之分,只有适合不适合;
    产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”;
    寿险产品的神奇价值:使穷人不受穷,使定价不变穷(二)对应需求的产品分类按需求类型
    按解决方式1、按需求类型分类需求类型险种分类代表性险种
    转嫁风险 健康保险 康健一生、附加医疗险
    意外保险 人身意外伤害
    保障类 长顺安全、长泰安康
    理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等
    投资类 万能寿险、各类分红险
    综合问题 组合保险 各类组合计划2、按解决方式分类个险解决方式
    单个险种
    组合解决方式
    通过组合方案满足客户需求针对需求的销售策略(怎么卖)(一)客户购买心理分析
    客户为何要买?--感觉好
    客户购买的两个理由:解决问题
    愉快的感觉(二)销售产品的原则1、以客户需求为导向
    想方设法把保单卖出去
    通过保险帮助客户解决问题
    2、把无形的产品变成有形的服务(三)销售的四个步骤推销自己(使客户产生信任)
    推销理念(发现需求、创造需求)
    推销产品(满足需求)
    再推销自己(促成-转介绍,再次创造新需求)
    ?在整个销售的过程中体现自己的专业研讨(案例)1、王老板,40岁,股市大户,职业股民,无医保,太太下岗,有一子8岁,认为保险不赚钱,大部分资金投于股市。
    2、周小姐,30岁,公司财务,单位福利较好,有医保,先生为高阶白领,无子女,认为保险无大用,无其他投资,供房。
    3、钱老板,45岁,私营公司老板,资产雄厚,子女已出国留学,太太为家庭主妇。
    4、张女士,35岁,工厂小职员,效益不好,老公开出租车,有一女10岁。
    研讨要求:根据上述案例
    1、分析客户保险需求;
    2、设计产品组合方案;
    3、制定一套相应的销售计划。
    (最少3条)课程回顾卖给谁--发现需求是行销的前提
    卖什么--认识产品是行销的基础
    怎么卖--了解人性是行销的利器锁定目标,迈向成功没有卖不出去的产品,只有卖不出产品的推销员!
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