顾问式销售法（PPT 43页）

讲师简介03
确认顾客需求04
销售「三问」04
销售循环探讨05
需求的概念05
练习一：找出需求08
需求的类型10
工作底稿：需求确认10
准备问题11
工作底稿：开放式与封闭式问题13
提供满意方案16
把特色转变为效益17
特色与效益／效益是什么18
练习一：是效益还是特色19
练习二：化特色为效益20
找出潜在的效益20
如何处理拒绝22
处理拒绝的程序23
练习一：最初30秒／练习二：常见的拒绝26
澄清拒绝27
练习三：运用开放式问题28
拒绝的类型29
成交32
练习一：顾客为何不愿意成交33
争取成交的资格／试探性成交／当你已经争取到成交资格34
购买讯号和警示讯号／购买讯号／警示讯号35
练习二：找出购买讯号／练习三：处理警示讯号37
成交是什么？／如何成交／成交要领／请顾客下订单38
练习四：好和坏的成交39
成交的障碍／障碍的种类40
练习五：确认及处理障碍43
X月X日
09:30-10:30顾问式销售法概论–行销概论
10:30-12:00顾问式销售法(一)–确认顾客需求
X月X日
09:30-10:00上一週课程重点复习
10:00-11:30顾问式销售法(二)–提供满意方案
11:30-12:00课程心得分享与问题讨论
X月X日
09:30-09:40复习前二次课程重点
09:40-10:50顾问式销售法(三)–如何处理拒绝
10:50-11:50顾问式销售法(四)–成交
11:50-12:00学员心得分享与问题讨论
二、销售循环探讨：
「疑异处理」会发生在任何一个步骤中
有些顾客的成交过程可能得耗时数月方能完成一个销售循环有些则可能只需几天甚至更短及可完成一个循环﹝例如才一邀约一谈即可购买的状况﹞
本课程的重点放在销售循环的第三步骤：「确认顾客需求」这是销售过程中非常重要的环节除非做好这个步骤否则销售便很难成功
通常顾客对于自己的需求或问题只有些模煳的概念如果你在拜访顾客之前有良好的计划加上与顾客交谈时运用适当的问题即可协助你把那些模煳的想法转为你能回应的具体需求本课程将协助你学习必需的技巧以蒐集关于顾客需求的特定资料
三、课程目标：
完成本单元后你将能够：
清楚陈述顾客潜在的需求
分辨开放式与封闭式问题
设计能探究顾客需求的开放式问题
描述顾客在其组织内想改进、减低或维持的事物
四、学习效益：
确认顾客需求这个单元将协助你更有效地找出顾客的需求这种技巧使你能够：
从顾客立场讨论出他们的需求及问题因能更充份地沟通减少误会
因为更了解顾客的问题及需求而提高销售成功的机率
五、需求的概念：
成为一个成功销售人员的要领就是使你的产品或服务满足顾客的需求找出顾客的需求就是销售成功的关键
一般说来顾客因为想改进、减低或维持某些事物─也许是为了改进销售率降低退货率或维持形象─而产生需求要找出顾客的需求一位成功的销售人员必须达成两个基本任务：
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