保健品直销模式（PPT 31页）

纲要
简单报告现有保健品市场态势
从产品、价格、销售通路、推广方式、目标消费者、利润结构等来分析比较
分析直销业态的SWOT形势
如何实施直销
展望前景
保健品市场环境分析1
2002年中国保健食品的销售额为193.08亿元
在中国1528种保健食品中国产保健品有1383种进口保健食品有145种产品集中在广东、北京、山东、江苏、上海、天津这个省市的产品共764种占国产保健品的55.24%进口产品中美国产品最多占全部进口食品的半数左右
保健品市场环境分析2
保健品市场环境分析3
中国2002年的保健食品销售额是193亿（不包含药准类产品）
中国目前的保健品生产厂家近3000家但大部分的销量集中在少数的厂家中如安利的销量就达到了30亿脑白金一个单品也达到了10多亿
目前各类保健品的产品品质同质化严重传统行业规则为：大投入期待大产出
保健品市场环境分析4
美国目前保健食品销售额大约是80亿美元以上
欧洲保健食品的市场年销售额是17亿美元
日本是最早研制保健食品的国家自80年代初就成为主要生产国和最发达的保健食品市场日本目前约有300家企业从事功能食品的研究开发年销售额估计在35亿平均左右
我们面临的问题
当企业的4P/4C/6P都不具备优势时我们该怎么办？
也许渠道的革新是最直接的一条路！
市调：影响顾客忠诚度的因素
市调：让顾客满意的原则
尽可能满足客户合理的特别需求.
探索每位客户尚未满足的需求并给予满足.
对每位客户及他的需求都另眼相看.
传统业态
传统业态分为完全直营制、区域招商制、买断式招商制等
另外还有连锁加盟制、会议营销等方式由于激励制度的本质和传统业态没有区别所以也划为传统业态
传统销售模式分析——直营制
方式：建立自己的市场部或分公司直接操作市场
优点：能完整控制市场/有利于长期发展
特点：
A、按批发价格75%——80%的价格供应经销商；经销商承担配送和铺货业务
B、生产方承担广告投入、市场推广的制定与实施、售后服务、终端促销、终端管理、终端POP等市场行销工作
需要配置的资源：独立市场部/媒介投放/进场费用/铺
底货
弱势：前期投入营销及运作费用高/机构庞大/管理难
度大/市场风险大
完全直营制管理费用约为销售额的10%——15%广告和推广费用约为30%——45%之间；而在市场的启动期（约为6个月）这两项费用的比率会更高
传统销售模式——区域招商制
方式：——经销商经营部制：
A、经销代理生产商派驻人员协助市场操作
B、适用于次重点城市
——独家经销商制：
A、完全由经销商独立操作生产商会不定期有人员协助市场运作
B、适用于小城市或经销商操作市场能力强者
优点：可利用现成经销网络且市场可控制力强
特点：
A、按批发价格60%的价格供应经销商；经销商承担配送、推广实施工作
B、生产方承担70%的市场营销费用经销商承担30%的市场营销费用
需要配置的资源：地区操作人员、媒介与市场投放
弱势：会有一定的投入及远程管理难度
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