生产企业需要招商营销企业也需要招商
可以说招商是企业营销过程中的关键环节之一是企业将产品推向市场的必由之路任何一种产品要想走向市场必须要通过网络渠道来传递出去而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的那么经销商从何而来？这就是招商所要做的工作招商无非就是要寻找经销商让他们打款进货经销企业的产品企业只要有好的产品和经销政策还怕招不到经销商吗？实际上并非如此招商工作看似简单但是要想从别人的腰包里掏钱并不是一件很容易的事这不光需要有好的产品还要有周密的策划有时候一个细节上的失误就有可能流失一批客户任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费导致招商效果不理想有好的企业背景没有好的产品不行；企划做的再漂亮缺乏到位的执行也不行；有好的方案没有好的解读和培训也不行；广告气势再大因为电话沟通技巧不够也会大打折扣笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道愿与大家分享……市场经销商选择余地的增大传统招商形式遇到巨大的挑战企业主的心态越来越浮躁急功近利随便搞一个产品没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路甚至于没有像样的经营场所就声声要招商期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下愈来愈差圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位重视程度不够营销思想和手段太陈旧受传统或历史因素局限不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂一方面担心上当受骗对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐处于高度动荡、分化中大浪淘沙之下新型优秀经销商群体正在形成但数量少属稀缺资源难于争取；而相当一部分传统经销商仍抱残守缺急功近利不愿与企业同甘苦、共患难我行我素要么短期炒作急速套利做滥市场祸及厂家；要么占着地盘与厂家谈条件不投入、不主推自然销售自然消亡随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现任何企业在作招商成功经验总结的时候往往都是“事后诸葛亮”我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么我们不能单纯模仿别人的经验而是应该加上自己对市场的观察、思考策划要带有自己特色的东西只有这样才能保证成功所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么下一步应该干什么只有我们方向正确了组织框架搭好了剩下的只需要加强管理创效益是不会犯根本性错误人的因素是最关键的要使产品销售突飞猛进公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍是企业招商工作的重中之重然而除了专业招商的企业之外一般的招商企业在团队建设方面是弱项由三部分组成一把手也就是班子的责任者二是核心成员他是部门全局问题的策划和支持者三是重要的功能负责人是参与班子的决议营销执行者在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策而且主要程序应是“听多数人意见和少数人商量核心说了算”的一个招商团队能否发挥出应有的水平这就要挖掘一个管理者的技能水平
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