80%的销售来源于第4至11次的跟踪（PPT 9页）

80%的销售来源于第4至11次的跟踪
记得95年在欧洲工作的时候我先前的美国老板对我说：嗨伙计做销售你得学会跟踪
为进一步说明问题老板举了一个生动的实例：
从那时起我体会到跟踪工作的重要性直到一星期前我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后我对销售的跟踪工作重新进行一番反思请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成
3%的销售是在第一次跟踪后完成
5%的销售是在第二次跟踪后完成
10%的销售是在第三次跟踪后完成
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
几乎形成鲜明对比的是在我们日常工作中我们发现80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪
跟踪工作使您的客户记住您一旦客户采取行动时首先想到您
跟踪的最终目的是形成销售但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”
跟踪工作除了注意系统连续外我们更须注意其正确的策略：
1.采取较为特殊的跟踪方式加深客户对您的印象；
2.为每一次跟踪找到漂亮的借口；
3.注意两次跟踪时间间隔太短会使客户厌烦太长会使客户淡忘我们推荐的间隔为2-3周；
4.每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望想做这一单调整自己的姿态试着帮助客户解决其问题了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界您的电子商务更是需要您一次次地跟踪
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