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开拓客户与客户管理技巧(PPT 12页)
  • 资源类别:软件工具
  • 授权方式:免费共享
  • 文件大小:未知
  • 文件来源:网赢中国
  • 更新时间:2010-2-7 19:24:01
  • 已有 103 次下载
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    准备
    客户开发的重要性:
    1.开发客户过程就是创造客户的过程
    2.企业必须拥有足够多的客户才能
    有雄厚的基础谈发展
    准备
    客户开发的步骤:
    寻找客户
    评估客户
    接近客户
    讲解和示范
    处理客户异议
    成交
    准备
    影响客户购买决策的力量
    1、内部力量:
    需要和欲望、理解力、个性、
    自我观念、态度和动机、学习
    2、外部力量:
    教育、工作经验、工作年限、
    角色、参考群体
    第一步寻找客户
    寻找客户的三个原则:
    勤奋
    慧眼
    创造性
    第一步寻找客户
    寻找客户的方法:
    逐户访问广告搜寻资料查询
    电话寻找代理寻找行业开拓
    直接邮寄寻找从竞争对手中抢夺
    客户伙伴推荐T访问(顺便拜访)
    第二步评估客户
    评估客户前提
    评估客户作用
    评估客户的主要因素
    客户开发绩效考核
    第三步接近客户
    接近客户利用恰当的销售工具
    相信自已熟知产品树立目标
    如何有效地接近客户
    客户的类型
    接近客户的方法
    第四步讲解与示范
    向客户销售利益的方法
    向客户讲解产品
    向客户讲解过程中的主要技巧
    常用的示范方法:有对比、体验、表演、展示、写和画、让客户参观工厂等
    第五步处理异议
    客户异议的几种类型
    客户异议的主要根源
    处理客户异议的基本策略
    处理客户异议的方法
    第六步成交
    客户成交最基本的条件
    客户成交需遵循的三个原则
    引导客户成交的方法
    ......


    ……………………

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