写在前面：最近大家都在网上讨论一句话“主要看气质”，玩味过后倒是觉得有几分道理。就像早年那句经典的电影台词“21世纪什么最重要——人才”一样，在移动互联网浪潮将人与人联系得愈发紧密的时代，气质确实是一件重要的事。

在经历了今年双11大战和“黑色星期五”洗礼后的中国电商们，有了漂亮的销售额和日渐有钱的用户们的拥戴，想来自身的气质也都上了一个档次。

不夸张的说，电商们似乎也到了一个主要看气质的时段。在众多电商企业中，我个人认为最有气质的是看起来更专注特卖模式的、正在铺天盖地宣传12.8周年庆的唯品会。

从“另类的”特卖模式说起

唯品会不是一家神奇的网站，而是一家专门做特卖的网站。提到特卖，大多数人脑海中只会想到唯品会。

特卖这个词要如何理解，先举个例子：唯品会曾跟《经济学人》联合发起了一个针对亚洲女性的消费调查，除了发现越发达的国家越不是因为需要而购买，还有很多中国消费者包括海外消费者调都表示他们每天都会去浏览购物网站，但并非因为他们需要购买什么必需品；在数据上的体现是，大约73%的用户说他们很多时候购物并非是因为需要而购买。

唯品会特卖背后的逻辑在于这不是简单意义上的做特价售卖，虽然做低价的销售是每一家电商都具备的基础，而唯品会的特卖强调的是每天给消费者带来怎样的新发现，发掘出新的消费场景和欲望。说白了唯品会模式的独特就在于——不是满足需求而是创造需求，让你逛着逛着就买了，让你发现很多新的东西，消费者并不是目的性的购买。

说到这里，就可以回答一个很多人关注的问题——为什么唯品会一直没有做搜索。搜索和发现带给消费者的购物模式是完全不一样的。搜索是有目的性，而发现是创造需求：“搜索”是满足你的需求，然后轮番比价最后买回自己需要的东西；“发现”是逛街前根本不知道自己想买什么，然后遇到一件觉得价格合适自己又能支付的超值东西就会觉得分外惊喜，这种如获至宝的体验将促使消费者会一次次的去买。

可以这样去理解，发现是兴趣趋势的体验，而搜索更类似于工具式的体验。我们常说抓住用户的需求是普世的游戏规则，唯品会模式的核心价值就在于此。

互联网赋予气质，但零售才是唯品会的骨骼

近几年在中国，无论是线上还是线下，零售市场的发展可谓一日千里。有一份数据显示，2008年网络零售市场在社会零售中的占比仅有1.3%，2013年占到8%，2014年达到了19.1%，预计2015年网络零售在社会零售市场占将会达到28%，已经接近社会零售的三成。

在互联网的冲击之下，近几年人们的网购意识越来越强，而B2C市场发展形式的多元化也将成为趋势之一。而对于唯品会来说，专注网上零售的商业模式正是建立在互联网赋予企业的想象力之上，不俗的业绩也是其紧扼网络零售风口的最好诠释。

作为上市公司，连续12个季度的持续盈利，3.17亿元的净利润，在国内残酷的电商大战中，唯品会能够实现靓丽的财报与持续增长殊为不易。看看唯品会今年双十一期间的成绩，销售额是2014年双十一的3倍，发货单数超过400万单，母婴、美妆、家纺家电及食品品类销售实现了数倍甚至十几倍以上增长，上线的五大主题馆过万种商品实现了海外精选频道上线以来业绩的历史新高。

正是坚持“网络零售+特卖”的“独特气质“，唯品会才会在成立7年时间里实现了跨越式发展，成长为拥有超过1亿注册会员、1000名时尚买手、13000多个合作品牌、面积达160万平方米的5大物流中心的主流电商平台，并在保持服饰、美妆、母婴品类领先优势的同时，扩展旅游、3C等业务，并且积极布局跨境电商。

业内认为，中国传统零售也许不会出现沃尔玛一样全球化的零售企业，但在网络零售上，则有机会孕育出全球化的零售企业。唯品会核心的时尚买手模式，正是更贴近零售的基因，也使得它看上去更像是一家具备零售基因的公司。

如果说互联网的翅膀赋予了唯品会更辽阔的星辰大海，那么它骨骼里的零售特质则孕育了日后成为全球化互联网零售公司的可能。

移动化场景化社交化，顺势而为

总有人问这样的问题：电商创新之路在何方？其实很简单，在移动化、场景化、社交化的大环境下，顺势而为。唯品会也正是这样实践的，逐一来看。

首先是移动化。随着智能终端设备的兴起，尤其是智能手机的普及，电商移动端的重要性已经超越PC端，成为网上零售市场中最为重要的入口。根据易观智库数据显示，2015年第3季度，移动网购在网上零售市场中的占比已超过一半，达到55.4%。网上零售市场的“移动化”时代已正式到来。唯品会发力移动端，从今年双十一就能看出端倪，唯品会移动端销量占比超过80%。

应用宝在双十一期间对各大电商移动端APP下载情况做了统计，唯品会新增下载量位居排行榜第二位。此外，在月度新用户增长率方面，唯品会APP排名第三，新用户出现显著增长，足见唯品会发力移动端的决心。速途研究院的数据同样可以佐证，今年前三季度，

天猫、京东、唯品会占据了B2C手机APP下载量的前三名，其他APP下载量均不过亿。

其次是场景化。场景化就是创造需求，这又是与碎片化的用户时间分不开的。

唯品会平台上的一些销售专题就是在为用户创造消费需求，比如“每个人都应该有一个链条包”，结果就是Gucci的包点击率明显高三倍，因为大家觉得每个人都应该有那我也应该进去看看。表面上是用话题刺激消费，实际上则是通过创造需求迎合消费者的心理。

在信息爆炸的时代，移动互联网使消费者的购买场景更加灵活，而随着城市WiFi、车载WiFi的普及，移动购物场景将更加多元化，电商需在碎片化购物需求发力。未来的购物场景不会再像过去那样每个周末要去超市，而完全是依赖于电商的碎片化购物，碎片化的东西更要求在场景化方面做得更懂用户心。唯品会利用碎片化重塑购物场景，创造需求，从而才拥有超高的用户粘性和复购率。

最后是社交化。其实移动化、场景化、社交化都是相辅相成的。社交化很多时候并不是特别需要的，只是有人分享给你让你对其产生好感进而有购买欲，当我们的物质生活越来越丰富的时候，购物的场景化和社交化会越加明显。社交化对于电商的意义更重要的是带给你整个购物的消费过程增加了一个出口，这个出口相对于营销的口碑是一种长尾价值，而对于一次购物体验则是交易形成闭环的最后一块拼图。

结语：一个人的气质如何，天生的基因固然重要，但后天的积累更为关键；企业也如此，唯品会有做好网络零售的基因，也学会了在行业趋势中发展，现在也确实成为了一家一直在稳健盈利，一直在创新成长的主流电商。要是非要给它的气质打个分，我觉得是90分，剩下的10分留给未来，有空间才有气质释放的潜力。